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這是尚正行總經(jīng)理王宏偉和案場(chǎng)經(jīng)理申益?zhèn)リP(guān)于銷售九項(xiàng)的一次深度對(duì)談，兩人的對(duì)談時(shí)長(zhǎng)一個(gè)多小時(shí)，文字實(shí)錄有一萬五千多字，詳盡分析銷售九項(xiàng)的使用方法和緣起，閱讀大概需要45分鐘。
申益?zhèn)?/FONT>：今天要講的就是咱們案場(chǎng)工作中最重要的東西——銷售九項(xiàng)。
銷售九項(xiàng):案場(chǎng)經(jīng)理日常工作最核心的部分。何為最核心的部分，就是最重要的東西。這就是公司給的一個(gè)完整的一個(gè)流程，一個(gè)套路。然后它的主要作用：第一是制定標(biāo)準(zhǔn)；第二使這個(gè)工作數(shù)據(jù)可控化；第三是安排時(shí)間，提高個(gè)人效率；第四，是讓你從早到晚給這個(gè)時(shí)間充分安排好，不能造成不必要的浪費(fèi)。
王總：這是一套案場(chǎng)的操作體系，什么叫操作體系呢，好比說一百個(gè)操盤手，他有一百個(gè)這個(gè)方法，但是呢他都能成。那這里面我們的案場(chǎng)經(jīng)理，我們要求啥呢，你得有一套操作體系，現(xiàn)在咱遇到的問題是啥呢，就是你們還年輕，你們還沒有形成自己的操作體系，然后你還不用公司的操作體系，所以導(dǎo)致的就是你做的這個(gè)案場(chǎng)漏東西。
為啥咱直接起個(gè)名兒叫銷售九項(xiàng)呢？為啥不是叫案場(chǎng)操盤思路啊或者案場(chǎng)經(jīng)理管理思路?。坎唤羞@個(gè)東西，就是你看到這個(gè)標(biāo)題你就知道，有九個(gè)事兒要做。那這九個(gè)事兒呢實(shí)際上是慢慢融合起來的，是跟業(yè)務(wù)有直接關(guān)系的。那像你們做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，你們做銷售九項(xiàng)；你做管理的時(shí)候，你管銷售九項(xiàng)；你做總監(jiān)的時(shí)候，你查銷售九項(xiàng)。其實(shí)不管你做業(yè)務(wù)員，包括我現(xiàn)在到案場(chǎng)，我覺得你的項(xiàng)目有問題，我要啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目，我就看你銷售九項(xiàng)做的到位不到位，這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
就是你好與不好，你沒這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)你說你查啥？好比申益?zhèn)ツ惝?dāng)總監(jiān)了，你到項(xiàng)目上，我問你，你管啥？對(duì)吧，你沒有自己的操作體系，你也不知道用啥來梳理。公司要求你就是必須得執(zhí)行這個(gè)東西，現(xiàn)在是要求必須執(zhí)行，什么時(shí)候可以不執(zhí)行了呢？就是你自己有自己的操作體系了，而且這套體系是檢驗(yàn)過的，咋弄咋成，而不是現(xiàn)在咱有些案場(chǎng)經(jīng)理就比較自信，該啟動(dòng)不了就是啟動(dòng)不了，項(xiàng)目扔那就扔那，然后你還不用這個(gè)東西。所以說你們先用這個(gè)，在用這個(gè)過程當(dāng)中，后面或者你添加，或者你刪減。銷售九項(xiàng)咱們目前有沒有落后的地方呢？肯定有！
短信群發(fā)是比較老的，咱們現(xiàn)在更多的用的是微信，咱現(xiàn)在需要就是微信建群，微信發(fā)我們的銷售資料，包括我們的工具箱也好，還是我們現(xiàn)在做的視頻也好。實(shí)際上我們現(xiàn)在應(yīng)該把它替換掉，把我們短信這一條改成微信，或者微信的運(yùn)用加上短信啥的，這個(gè)就是一個(gè)進(jìn)展的過程。咱現(xiàn)在業(yè)務(wù)員用的這個(gè)本，就這個(gè)客戶本，咱們形成這個(gè)格式就是13年，就是從什么時(shí)候開始的，我是從01年拿到這個(gè)東西，跟今天看到這個(gè)東西已經(jīng)完全不一樣了。改了多少年，從2000年改改改，一直改到13年。那這個(gè)東西也要改，為什么一定要改呢？所有的東西一旦形成經(jīng)驗(yàn)，或者你認(rèn)為該總結(jié)下來了，然后這個(gè)東西就已經(jīng)過時(shí)了，不能說完全沒用，其實(shí)就是沒用了，因?yàn)樽兞?，市?chǎng)環(huán)境變了，業(yè)務(wù)體系變了，操作都變了。
咱們案場(chǎng)經(jīng)理想的是啥呢，我好不容易積累了三四年的經(jīng)驗(yàn)，我做案場(chǎng)經(jīng)理，一定要好好用用自己的東西，實(shí)際上你用的東西都是落后的。就是必須要改，在這兒。所以銷售九項(xiàng)是啥，銷售九項(xiàng)是操作體系，是一種方法，那你自己在沒有銷售體系之前，你先用公司的，然后隨著工作過程當(dāng)中，你有自己的操作體系了，那好，你添加，減少，但是公司的要求，不管是前臺(tái)，后臺(tái)，那肯定是照這個(gè)要求了，你往下繼續(xù)
申益?zhèn)?/FONT>：對(duì)，下邊開始逐條解析銷售九項(xiàng)：
第一個(gè)：30條回訪短信。通常都是周五微信發(fā)送
第二個(gè)：外銷電話回訪。就是頭天外拓人員、派單人員的留電，第二天都回訪一下
第三：今天應(yīng)到場(chǎng)的客戶電話邀約。今天要來的客戶上午來還是下午來，幾點(diǎn)來，提前給客戶打電話
四：一百組陌生電話邀約
五：當(dāng)天來電來訪客戶的短信發(fā)送。這個(gè)是提高客戶粘度，讓客戶認(rèn)識(shí)你的
六：30個(gè)定點(diǎn)客戶拜訪及深耕?，F(xiàn)在這個(gè)渠道為王，拜訪的量也在提高
七：對(duì)當(dāng)天來電來訪客戶電話回訪。這個(gè)和四五條是相輔相成的
八：晚會(huì)總結(jié)當(dāng)天客戶問題，制定統(tǒng)一的說辭及演練標(biāo)準(zhǔn)。這是晚會(huì)梳理客戶，即制定對(duì)客戶的問題進(jìn)行統(tǒng)一的說辭，并大家都熟讀會(huì)背
九：第二天的“銷售九項(xiàng)”準(zhǔn)備工作。
第一條，30條短信回訪，是跟蹤、維護(hù)客戶的重要手段之一，這個(gè)你不可能說每天給這個(gè)有意向的客戶、老客戶打電話，每天給他說這個(gè)項(xiàng)目信息，這樣你可能一天兩天他還接你電話，持續(xù)的時(shí)候長(zhǎng)，可能客戶直接把你拉黑了，這個(gè)是作為一個(gè)補(bǔ)充。通過這個(gè)短信或者微信，達(dá)成的目的就是老帶新啊，包括提升客戶粘度，促成成交，關(guān)系維護(hù)，短信這個(gè)內(nèi)容一般分為好幾點(diǎn)：
第一種就是節(jié)日問候類，分五一啊十一啊，中秋節(jié)啊，發(fā)一個(gè)問候短信，拜年短信，
第二個(gè)是工程匯報(bào)類，你的客戶，你的業(yè)主已經(jīng)在這買了，你要及時(shí)的向他匯報(bào)，給他溝通，比如一號(hào)樓你的這個(gè)房子已經(jīng)建到幾層啦，
第三個(gè)，項(xiàng)目的這個(gè)促銷活動(dòng)，比如說我們現(xiàn)在近期有這個(gè)要送大禮包，要開盤，這是另一種?；旧洗笾戮褪沁@幾種，其它的像客戶過生日啊，你要知道客戶過生日，你給他發(fā)一個(gè)短信，就感覺哎很溫馨。
下面還有很多電子的模版，咱們基本做的啊都是晨會(huì)之后第一時(shí)間就發(fā)送了，發(fā)送完之后截屏，保存，有的案場(chǎng)要求每周周五上午發(fā)這個(gè)微信，根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)的不同，發(fā)送不同的微信。下邊是一些模版，活動(dòng)邀約，天氣變化，工程進(jìn)度，節(jié)日問候，促銷活動(dòng)，這都是模版，
短信的模版最重要的一點(diǎn)，第一你不能胡亂的發(fā)一些短信，要表達(dá)幾個(gè)信息，第一是誰給他發(fā)的，我是哪哪哪兒的置業(yè)顧問；第二你發(fā)這條短信讓客戶能感受到什么，是能給他送一些禮物啊，給他提供一些好處啊，或者老帶新，他能推薦朋友過來成交有獎(jiǎng)啊。還是說就像工程匯報(bào)，就是實(shí)時(shí)知道自己這個(gè)樓現(xiàn)在怎么樣了；最后一點(diǎn)，讓客戶知道是你發(fā)的，你們售樓部加上給客戶好處加上是你發(fā)的，這三點(diǎn)不需要太長(zhǎng)，他一看清晰明了，知道是你。
有的人你加上他微信之后，你今天發(fā)，明天發(fā)，他口把你屏蔽了，但是不一定哪天晚上他突然沒事了，打開一看哎呀這個(gè)置業(yè)顧問這么細(xì)心，干啥干啥的，都對(duì)我挺關(guān)注，一直都關(guān)注著我，沒有把我忘記，不管他是成交還是不成交，這種第一體現(xiàn)一個(gè)人的專業(yè)度，對(duì)客戶的關(guān)注度，他以后想買房就會(huì)找你，就是他不買房，他可能有親戚朋友要買房，可能也會(huì)推薦到你這，這個(gè)就是一個(gè)維系和補(bǔ)充，好了王總，這塊兒有啥要補(bǔ)充的沒？
王總：你是把這個(gè)事兒說明白了，但是這個(gè)事兒的核心點(diǎn)在哪呢，好比說為什么要有模版，模版的目的是讓我們的業(yè)務(wù)員減少工作量，就是現(xiàn)成的嘛，現(xiàn)成的東西他點(diǎn)過來一發(fā)就行了，對(duì)吧？那為什么要分那么多類，這個(gè)是牽扯到啥呢，是客戶，就是你要把你的客戶分類。他是你的準(zhǔn)客戶，還是到訪客戶，還是業(yè)主。要是業(yè)主的話你可能就生日的，就發(fā)，比如工程節(jié)點(diǎn)類的，要發(fā)，因?yàn)樗P(guān)注這些東西。但如果是你的準(zhǔn)客戶，可能你發(fā)的就是賣點(diǎn)，發(fā)的是給他的利益點(diǎn)，部分類的可能是你要搞活動(dòng)啊要群發(fā)信息。就是這些東西你要給業(yè)務(wù)員講清楚就是啥呢，首先你要把你的客戶分類，按照我們這個(gè)短信的模式，我們給你分哪些類，你的客戶你要學(xué)會(huì)歸集，就是我這個(gè)客戶處于這個(gè)狀態(tài)，那個(gè)客戶處于那個(gè)狀態(tài)，你把你的客戶庫按照這種標(biāo)準(zhǔn)你給他建一個(gè)，你才能更好的對(duì)應(yīng)你的模版，對(duì)應(yīng)你的客戶群，你才群發(fā)，這樣才簡(jiǎn)單。
其實(shí)我們做銷售九項(xiàng)也好，這么多細(xì)節(jié)也好，所有的都是為了規(guī)范我們業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，簡(jiǎn)化或者說節(jié)省他們的時(shí)間，是這個(gè)目的。但是你要不給業(yè)務(wù)員講清楚，或者說你理解的不夠透徹，那我們業(yè)務(wù)員發(fā)了沒？發(fā)了，但是他如果不明白，30條短信，他可能就發(fā)了很多，就像剛才我們提到的，有的是周五要求統(tǒng)一發(fā)，為啥是周五發(fā)，這個(gè)是每天的工作啊，怎么就變成周五啦？不是這個(gè)意思，因?yàn)殡S著你的客戶量增加，按照這個(gè)編排下去，你每天發(fā)30條出去，你手里邊可能就有幾百個(gè)客戶。你今天發(fā)這個(gè)，明天發(fā)那個(gè)，一個(gè)禮拜能把客戶溜一圈就不錯(cuò)了，也就是說你一個(gè)禮拜只跟這個(gè)客戶聯(lián)系一回，一個(gè)月不就是三四回嗎。
還有就是咱們剛才聊的短信過時(shí)了，短信的溝通的失效過時(shí)了，因?yàn)榇蠹也惶ㄟ^短信來獲取信息了，但實(shí)際上還有很多人在用短信，特別一些年齡偏大的人啊，你像咱們有些甲方，跟我聯(lián)系的時(shí)候甚至還用短信，他不是用微信。就是大家還會(huì)看短信，各種各樣的提醒啊，有這樣那樣的通知，他一定會(huì)看短信，看到你給他發(fā)的東西了，他自然而然就會(huì)對(duì)你有個(gè)評(píng)價(jià)。所以說它不是完全過時(shí)的，所以剛才我說的是增加上微信進(jìn)去，變成短信微信結(jié)合。就是把這一條當(dāng)做是信息類的梳理，那么其中短信是一條，給你模版的目的就是讓你簡(jiǎn)化你的工作時(shí)間，那么你把你的客戶分類，短信模版分類，你對(duì)應(yīng)的才快，這個(gè)東西你變得不占用時(shí)間了，否者的話它會(huì)占用你大量的時(shí)間，你每次都要調(diào)取，給誰發(fā)給誰發(fā)給誰發(fā)，你不清楚你就得找，你找就會(huì)嫌麻煩，嫌麻煩你就不做了，對(duì)吧，所以這個(gè)要給業(yè)務(wù)員說清楚。
你要明白這里邊到底咋回事，你才能給業(yè)務(wù)員說清楚，這里邊內(nèi)在邏輯這兩條，你沒有領(lǐng)會(huì)到，首先比如說這個(gè)視頻給業(yè)務(wù)員看了，那業(yè)務(wù)員記住啊，這個(gè)節(jié)省你工作時(shí)間的，不是浪費(fèi)你工作時(shí)間的，30條短信幾分鐘就發(fā)完了，這個(gè)你要給業(yè)務(wù)員講清楚，要不然業(yè)務(wù)員會(huì)想，30條短信要發(fā)，100個(gè)電話要打，能打多少？往下../../../../../../../../../../../../../../../..../../../../../../../../../../../../../../../..../../../../../../../../../../../../../../../..
申益?zhèn)?/FONT>：嗯，第二項(xiàng)是這個(gè)外銷電話回訪，外銷電話回訪是針對(duì)前天外出派單人員，小蜜蜂啊之類的給你收集回來的這些電話。他不可能給你保證百分之百是有效客戶，也不能確認(rèn)這個(gè)派單人員拿回來的電話是百分之百?zèng)]有效的，所以就要有個(gè)評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)，就是昨天拿回來的電話交到你個(gè)人手里邊，你打一遍，打完電話你就能清楚到底有多少個(gè)是有效客戶，還有哪些是無效客戶。第一是對(duì)你客戶量的一個(gè)補(bǔ)充，第二是對(duì)派單人員他的工作的一個(gè)考核，證明這個(gè)派單人員昨天到底好好干了沒有，干了多少活兒。第三也是對(duì)派單人員的一個(gè)尊重。人家每天收集回來的電話給你，你看都不看，往那一扔，人家本來想好好干的，那電話里的客戶你咋都不打呢，人家都在哪哪哪買了。如果整個(gè)案場(chǎng)只有你自己按照公司的這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)打這個(gè)外銷電話，每天打每天打，那其他的派單人員會(huì)覺得哎你這個(gè)小伙子不錯(cuò)，那我們也有電話，也統(tǒng)統(tǒng)都給你，因?yàn)榈侥氵@，你重視這個(gè)東西，你可能從中有成交，你分給其他人，可能就沒有這個(gè)效果，嗯，這個(gè)是外銷電話回訪。
王總：我們?cè)阡N售九項(xiàng)里邊，展示的僅僅是你要打外銷電話，但是現(xiàn)在很多公司就包括咱現(xiàn)在做的項(xiàng)目，也沒有要求留電，就是小蜜蜂出去了發(fā)單，沒有要求留電，那按照咱的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作來講，你不要求留電，人家就不留電，你怎么打外銷電話。所以說所有的案場(chǎng)我們要要求你要留電，留個(gè)電話我們給人家一塊錢。那么從這個(gè)里邊我們才能有所謂的對(duì)派單人員的考核，你的電話我打完了，有真的有假的，那假的我就要做處罰，那以后不就能把這個(gè)考核體系完全建立起來了嗎。就是大家你只要干了，外面派單人員我們要求留是個(gè)電話，他留了二十個(gè)，他不就多賺十塊，同樣是每天都派單，但你留的多了你拿的錢多，這是我們有一個(gè)正向激勵(lì)問題，所以說我們跟開發(fā)商聊這個(gè)事兒的時(shí)候，我們要求派單的人一定要留電話，那留電話了我就要有考核，考核就是假一個(gè)罰一塊，另外呢多一個(gè)多給一塊。那他每天都這樣弄，每天都這樣咱們的成本也會(huì)有所降低。咱們現(xiàn)在派單人一天多少錢，六七十，八十都有吧，好比別人不要求留電話，我們要求留，基礎(chǔ)是十組，一天給你七十塊錢，你留十組電話，這就是對(duì)你的基本要求。假一罰一，但是你多留我就多給你，那你說，派單的人會(huì)不會(huì)愿意多留。然后我們?cè)诮o他這個(gè)留電話的說辭，你怎么留人家才能留，對(duì)不對(duì)？就是咱們現(xiàn)在套到推廣上的一個(gè)手法，業(yè)務(wù)員拿著二維碼，拿著隨手禮，去留個(gè)電話?；蛘吲蓡稳藛T也是一樣，拿個(gè)二維碼，掃一下給個(gè)禮品，然后他還能抽獎(jiǎng)，是吧。那就減少了這個(gè)留電話的難度了嘛，那你想你一天多留二十個(gè)三十個(gè)，那我們相當(dāng)于多了二三個(gè)客戶，對(duì)于開發(fā)商來講，這個(gè)成本也是低的啊！你雖然想多給了二三十，但是你想一天70啊，你不要求他留電話，就光派個(gè)單，你知道他派了沒啊，所以這樣你看似成本高了，但實(shí)際上，我們節(jié)省了成本。而且派單人員他也愿意干，他畢竟多拿錢，你是愿意拿70還是拿100。
首先這個(gè)你要跟大家說清楚，就是你要打電話的基礎(chǔ)是要有這個(gè)電話，我們要從考核的角度來講，來促進(jìn)他給我們留電話，電話留下來，那檢查是一方面，就是你作為案場(chǎng)經(jīng)理，你得有個(gè)檢查嘛。好比頭一天晚上每個(gè)人都把電話分下去了，電話打完了，你得收集這個(gè)情況，有效的幾個(gè)，無效的幾個(gè)，近期要來的有幾個(gè)，這就是你每天要做的工作。那好，這個(gè)人比如說今天要來，那你要去盯，來沒來啊，沒來，那明天來沒來，你得盯下去啊，要不電話發(fā)下去他打了，那你作為案場(chǎng)經(jīng)理你做的到位沒到位啊，是吧，這是一個(gè)核心點(diǎn)。
業(yè)務(wù)員不太懂這個(gè)事兒啊，所有的案場(chǎng)業(yè)務(wù)員如果動(dòng)力不足，一定是管理者沒有把這個(gè)事兒說清楚，不單是這一點(diǎn)，所有點(diǎn)其實(shí)都一樣。打陌電也是一樣，打100個(gè)電話，那沒效，沒效就完了？你像我們派單少了也有三四個(gè)，多了可能一二十個(gè)，拿回來多少電話，你晚上得統(tǒng)計(jì)吧，統(tǒng)計(jì)完得分出去吧，該咋聊，這不是有說辭啊啥的，這說辭很重要，這里邊有說辭沒有？
申益?zhèn)?/FONT>：有，這個(gè)是表格，這是說辭。
王總：對(duì)，說辭說上去，但是我覺得這個(gè)說辭不太好吧？
申益?zhèn)?/FONT>：這個(gè)是置業(yè)顧問準(zhǔn)備的，這個(gè)是公司的。
王總：其實(shí)但凡打電話說出去的就三個(gè)內(nèi)容，第一你項(xiàng)目的核心點(diǎn)是啥？第二個(gè)你這次給他電話的目的和給人家?guī)淼睦纥c(diǎn)是啥？然后緊迫感，對(duì)不對(duì)？電話說辭照著這個(gè)思路來做。而不是簡(jiǎn)單的來說，哎你拿到我的電話怎么樣怎么樣，那沒意義。我們打電話的目的就是你得來，來售樓部，咋來？人家對(duì)你有興趣才來，那怎么讓人對(duì)你有興趣，就是你給對(duì)方的這個(gè)利益點(diǎn)，你有利益點(diǎn)了人家才能來，這是個(gè)設(shè)計(jì)。
那天咱倆在車上聊的，你不知道你的說辭要表達(dá)的核心點(diǎn)是啥，對(duì)方就不會(huì)有興趣。所以你可能就問了‘打電話了沒？’‘打了’，‘有效果沒有？’‘沒有’，就變成這了。所以說案場(chǎng)經(jīng)理要盯售樓部，要盯他們打電話，盯不是盯著讓他們?nèi)ジ桑嵌⒖此f的對(duì)不對(duì)，不對(duì)的立馬你得調(diào)整，那現(xiàn)在你看到的更多案場(chǎng)經(jīng)理在干嘛？
申益?zhèn)?/FONT>：坐辦公室
王總：對(duì)呀，有不少工作要做，哪有你在那會(huì)兒要做的工作，你該盯的要盯，其實(shí)又不是天天盯。你忙你再控臺(tái)上忙，這樣可以看到他們打電話，你別在辦公室，就在控臺(tái)忙，也不用刻意去看著他，就已經(jīng)在看著他了，哎他這個(gè)說辭不對(duì)，立馬就說，先別打電話的，調(diào)整，完了再打。比如你給他的利益點(diǎn)不夠，或者沒有給他制造緊迫感，或者項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)沒有給他說清楚，因?yàn)轫?xiàng)目的核心賣點(diǎn)是一個(gè)，還有我們的促銷政策呢，好比說首付五萬，三萬，月供兩千，一千五，這個(gè)東西都沒給人家釋放，那你電話打了當(dāng)然無效了。
你以為你給這一個(gè)業(yè)務(wù)員說了？別人都在聽，你看我剛才說這話有一分鐘沒有，沒有?。『?，都暫停一下，兩句話，就說完，然后繼續(xù)，這樣效率更高是吧。
申益?zhèn)?/FONT>：嗯，第三項(xiàng)是今日應(yīng)到場(chǎng)客戶的電話邀約，這個(gè)就是頭一天晚上梳理客戶的時(shí)候，就是每個(gè)人落實(shí)好的你明天有幾組到訪，具體是什么時(shí)間段來，提前一天確認(rèn)好，把針對(duì)性的說辭給置業(yè)顧問。他今天要來，他是上午來還是下午，是怎么來，是自己來還是？這也牽涉到客戶分類，如果是陌電客戶，首次到訪，那你就要提前早早的給客戶說清楚我們項(xiàng)目到底在哪，你是怎么過來的，不行我可以去接你；第二種，你已經(jīng)是二訪、三訪的客戶，今天要過來，他今天過來的目的是帶著家人過來看看，還是有打算直接就訂房或者排個(gè)號(hào)。針對(duì)第二種，就得想想他上一次來的時(shí)候?qū)@個(gè)項(xiàng)目還存在哪些抗性，比如說家人不同意啊，那這次打電話就要要求他帶著家人過來，家人不是不太同意嘛，就要建議讓他帶著家人來。
這個(gè)最重要的是要提前給他打電話，比如你約的是十點(diǎn)到，稀里糊涂的忙到十一點(diǎn)，才想起來一看客戶咋還沒來，你這會(huì)兒再打電話，客戶說，那我今天不去了，改天吧。一定要提前，最好提前一個(gè)小時(shí)給客戶打電話，看客戶走到哪兒了，很簡(jiǎn)單一個(gè)電話，哎咱約好的今天十點(diǎn)您到這，我看看現(xiàn)在咱到哪兒了，需不需要我這邊去接一下你。
這個(gè)的標(biāo)準(zhǔn)就是頭一天確定好你的人，第二天我們案場(chǎng)經(jīng)理要做的就是盯著這個(gè)客戶來沒來。十點(diǎn)來，九點(diǎn)這個(gè)業(yè)務(wù)員打沒打這個(gè)電話，打電話客戶咋說的。
王總：今天到訪的電話邀約實(shí)際上只是結(jié)果的一個(gè)再催促，這個(gè)客戶是前一天晚上你必須要確定。好比這是你明天的事兒，今天要給業(yè)務(wù)員做的是啥，就是你預(yù)計(jì)明天邀約的客戶是誰。這個(gè)客戶啥情況，也就是你要幫他分析完，確定好你今天要給他聊的說辭，就是這個(gè)客戶卡卡到哪兒，有啥問題，咱們今天盤點(diǎn)客戶，盤點(diǎn)完那么說辭不就給業(yè)務(wù)員了？業(yè)務(wù)員電話就打出去了。然后第二天早上，你要邀約，哎昨天說好了你今天要來的，那我們約好十點(diǎn)來，你十點(diǎn)能不能到，我提前到門口等你去。
實(shí)際上就是一個(gè)督促，這是一個(gè)結(jié)果，但是工作是前一天晚上做的。作為一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理，我們開早會(huì)，開晚會(huì)，那這里邊又有你的工作習(xí)慣問題了，你是期望晚上一塊兒梳理呢，還是你見著誰給誰梳理呢，對(duì)吧？一方面我們是讓業(yè)務(wù)員養(yǎng)成習(xí)慣，就是你要知道明天你是要邀約老客戶來的，今天你要做工作準(zhǔn)備，這是我們案場(chǎng)經(jīng)理要做的事兒對(duì)吧。
作為業(yè)務(wù)員來講，我每天都得邀約客戶，我不能說今天邀約今天來的，實(shí)際上你是今天準(zhǔn)備明天要來的，每天都是這樣。那作為案場(chǎng)經(jīng)理，你就到得幫業(yè)務(wù)員梳理，啊這客戶有啥問題，怎么才能邀約來，然后把說辭給業(yè)務(wù)員理好，讓業(yè)務(wù)員打電話。這個(gè)動(dòng)作是你時(shí)時(shí)刻刻都要做的，就相當(dāng)于剛才說的打那個(gè)外銷電話一樣，哎電話打的不對(duì)，就是及時(shí)停，那明天該邀約的，今天我們就得梳理，閑下來就梳理梳理，閑下來就梳理梳理，這樣的話，業(yè)務(wù)員才能形成工作習(xí)慣。第一你形成工作習(xí)慣，他才形成工作習(xí)慣，一個(gè)案場(chǎng)，其實(shí)最多三個(gè)月，習(xí)慣完全形成，那會(huì)兒你就很輕松了。但你沒有形成這個(gè)工作習(xí)慣，然后晚上開會(huì)說一下，晚上開會(huì)其實(shí)你一方面浪費(fèi)大家時(shí)間，因?yàn)橥砩嫌泻芏嗍聝阂?，因?yàn)槲覀冧N售九項(xiàng)里邊還有要求要回訪呢，你得有回訪時(shí)間。開會(huì)時(shí)間就是總結(jié)和知識(shí)的一個(gè)傳遞，而不是坐那分析客戶，你把所有客戶都分析一遍，你分析的過來嗎對(duì)吧？
但是典型案例一定要在會(huì)上分析，那是啥呢，是教大家呢。平時(shí)白天那么多時(shí)間你不干這個(gè)事兒，就等晚上來梳理，這肯定不行。這就是為啥有些案場(chǎng)，我記得某公司，它早些年八點(diǎn)之前不梳理客戶，不開會(huì)，為啥啊，非得八點(diǎn)過后來做這個(gè)事兒。他們可能已經(jīng)形成習(xí)慣了就是做給老板看，大家都在那等著，或者有的案場(chǎng)是現(xiàn)場(chǎng)有一兩個(gè)客戶還在，其他十來個(gè)人在那等著，你不是浪費(fèi)時(shí)間嗎。你有浪費(fèi)的那個(gè)時(shí)間那你們先開唄，換句話說，如果你是搶著大家空閑的這個(gè)時(shí)間做，那你每一天都會(huì)有空閑的時(shí)間去找業(yè)務(wù)員聊，其實(shí)也不用每個(gè)業(yè)務(wù)員都聊，哪個(gè)業(yè)務(wù)員差，新人，對(duì)不對(duì)，分析客戶，梳理客戶都是隨時(shí)做的，哎這會(huì)你閑了，申益?zhèn)ミ^來，把你的客戶捋捋，其實(shí)這就是一個(gè)形成工作習(xí)慣的問題。你形成工作習(xí)慣了業(yè)務(wù)員就知道，哦客戶是需要不停的去梳理的，兩三個(gè)月，那還不養(yǎng)成習(xí)慣啊。
就是這個(gè)邏輯，提前的工作準(zhǔn)備量，業(yè)務(wù)員習(xí)慣了，你習(xí)慣了就好，然后今天催促而已。
申益?zhèn)?/FONT>：下一條是100組客戶電話邀約，這個(gè)有幾個(gè)要求：
第一，陌生電話它不可能有太多的時(shí)間，五分鐘啊，十分鐘啊讓你去說，因?yàn)樗涣私饽?。那我們打這個(gè)陌生電話第一要求時(shí)間要短，在30秒到一分鐘的時(shí)間要把咱們的信息表達(dá)出來。我們要表達(dá)的信息第一就是我們是誰，比如你不要表達(dá)你是鳳凰城的誰誰誰，只要表達(dá)你是鳳凰城的就行了，你是置業(yè)顧問你給他說，他也不知道，這樣就會(huì)浪費(fèi)這個(gè)時(shí)間；第二就是要帶給客戶好處、利益點(diǎn)在哪。
王總：我們講的所有電話邀約的內(nèi)容，或者說拜訪里邊牽涉到說辭里面講你是誰，講的是項(xiàng)目，不是你個(gè)人。比如你講，我是鳳凰城置業(yè)顧問王宏偉，這王宏偉這三個(gè)字是廢話，沒必要。那鳳凰城的核心點(diǎn)是啥，要給他說清楚，這個(gè)項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)，兩三句話說清楚，然后這次給他打電話的目的，你像鳳凰城現(xiàn)在做這個(gè)首付分期，那我這次給你打電話的核心呢是告訴你我首付分期的政策，月供兩千多，首付五萬多，這是我給你的利益點(diǎn)。然后要營(yíng)造出緊迫感，公司最近這個(gè)條件比較好，來了我還給你送禮品，但禮品不是很多，我給你留一份。好的！人家很容易來。
項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)是啥，先說清楚，第二，這次邀約他的目的和給對(duì)方的利益點(diǎn)說清楚，第三要營(yíng)造緊迫感。比如咱有些話術(shù)是這樣的，最近推出四套特價(jià)房源，我們項(xiàng)目十幾個(gè)置業(yè)顧問，都在推售，你要有興趣的話趕快來，來晚就沒啦，這三條缺一不可。
你項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)不說清楚，引不起他的興趣，或者他建立不起來對(duì)比關(guān)系，就是你跟別的項(xiàng)目之間的關(guān)系是啥，建立不起來。第二個(gè)，你這個(gè)給他打電話的利益點(diǎn)說不清楚，人家只是認(rèn)為你在騷擾他。就是所有電話，必須有給人家的利益點(diǎn)，要不然就別打這個(gè)電話，不行。第三個(gè)你必須營(yíng)造緊迫感，這個(gè)緊迫感你營(yíng)造不出來，電話白打，因?yàn)槲覀兇螂娫挼哪康氖悄阋獊怼Ｄ且T他的條件你得有，因?yàn)榭蛻舾悴皇敲鎸?duì)面，所以你的這個(gè)電話打出去必須要連貫。我剛才說的，王宏偉這仨字是廢話，你是申益?zhèn)ナ钦l這是廢話，你有買房需求嗎，這也是廢話，就是不能有任何廢話，很連貫很連貫，通常我們一通聊完，四十秒就ok了。他要有興趣了他就給你聊，他聊了你再敞開了聊唄。
那作為案場(chǎng)經(jīng)理，這三條你要理解不透，你做的說辭就有問題，你可能把事兒描述清楚了，核心賣點(diǎn)說出去了，但是你給客戶的利益點(diǎn)可能沒有，或者你沒有制造出緊迫感，這就是你做管理可能會(huì)遇到的問題。
第二個(gè)，業(yè)務(wù)員沒有按照你的標(biāo)準(zhǔn)來打這個(gè)電話，我記得當(dāng)年去看中陽嘉園，我們的電邀說辭變成了啥：‘您好，我這里是中陽嘉園，請(qǐng)問你現(xiàn)在有買房的需求嗎！’。我天天問打電話了嗎？打了，那為啥把說辭改了？他們告訴我的說法是：客戶不聽，都沒需求，就變成第一句你有買房需求嗎，有需求就給你聊下去，沒需求就不給你聊了，他其實(shí)就沒理解這個(gè)意思?，F(xiàn)在咱這個(gè)說辭的目的是啥呢，我不管你有沒有買房的需求，我把我的利益點(diǎn)，項(xiàng)目的核心點(diǎn)我告訴你，也就是你有沒有需求這個(gè)沒關(guān)系，我這個(gè)電話要表達(dá)的東西我給你表達(dá)完。否者一個(gè)電話接通了，你有買房需求么，沒有，就掛了，你是哪兒的項(xiàng)目也不知道，房子的啥信息也沒釋放出去。
我們做業(yè)務(wù)的要有同理心，什么叫同理心呢，就是你得知道他怎么想，或者說今天我們充當(dāng)銷售的角色，實(shí)際上我們每時(shí)每刻都在充當(dāng)客戶的角色，我們是個(gè)受主，我們接到過很多陌生電話，很多我們都掛了，相當(dāng)于掛我們電話不一樣的嘛！那你有些電話你就聽了，你怎么就聽了呢，是因?yàn)槟阌卸Y貌？是我現(xiàn)在感覺啊，人比原來有禮貌了，起碼會(huì)聽完這個(gè)描述了，聽完了再說這個(gè)需要不需要，可能也是因?yàn)槲覀冏鰳I(yè)務(wù)的關(guān)系啊，不愿意太打擊對(duì)方，但有一些你真聽不下去，啰里啰嗦幾句話了，還沒有開場(chǎng)呢，你咋聽。
所以你要從同理這方面，你如果是受主，這說辭咋來。所以我們打電話第一句就說，今天我打電話是要告訴你一個(gè)好消息，耽誤你一分鐘時(shí)間，然后客戶知道了，哦你只占用我一分鐘時(shí)間，而且告訴我的是一個(gè)好消息。那他就聽一下唄，然后你核心點(diǎn)一說，他建立一個(gè)概念。然后利益點(diǎn)是啥，然后跟他有關(guān)系了，然后緊迫點(diǎn)制造，如果說他不需要，那不需要沒關(guān)系啊，不可能打一個(gè)電話就需要，來一個(gè)客戶就需要，還用我們賣房子嗎。
拒絕你是正常的，不管我們打電話也好，陌生拜訪也好，我們要讓業(yè)務(wù)員知道，拒絕你是正常的。如果你不把這個(gè)東西植入給你的置業(yè)顧問，大家干著干著就沒勁兒了，為什么有的置業(yè)顧問100個(gè)陌生電話大家打打就不打了，打100個(gè)97個(gè)拒絕。你打一個(gè)禮拜你還打嗎。其實(shí)我們現(xiàn)在打一百個(gè)電話也沒那么大量，因?yàn)橐簿土鄠€(gè)打通了，能聊的就一二十個(gè)，能深聊的就三五個(gè)，能來的就個(gè)把還不到呢。但是如果你打一個(gè)禮拜你有一個(gè)來，成交一個(gè)，十個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)禮拜約三個(gè)五個(gè)來行不行，一個(gè)月還多二十來個(gè)來訪呢，你看咱們現(xiàn)在一個(gè)月幾個(gè)來訪，幾十個(gè)。但更多的覺得人是無效的，很多業(yè)務(wù)員連執(zhí)行都不執(zhí)行，那他做了案場(chǎng)經(jīng)理也不可能執(zhí)行，他的標(biāo)準(zhǔn)就一個(gè)，無效，那我問你，怎么就無效了。
你是按照標(biāo)準(zhǔn)說辭做的嗎，大多都不是，尚正行能有今天，在經(jīng)歷了那么多波折現(xiàn)在還能存在，跟這個(gè)是有直接關(guān)系的。以前咱們也不打電話，08年市場(chǎng)不好的時(shí)候咱們開始要求打電話，一天打二十個(gè)，后來感覺一天打二十個(gè)，很容易完成了。打三十，打五十，咱最高打到一百五。后來我感覺一天都在打電話也不行，還得安排別的事兒，后來就固定到一百。咱們最終總結(jié)就是一百個(gè)電話放到你這，你無時(shí)無刻的打，兩個(gè)小時(shí)。然后最終你看那個(gè)內(nèi)容，實(shí)際上能打通的也就幾十個(gè)，能聊的更少，很快就結(jié)束了。
很多時(shí)間我去案場(chǎng)，問電話打了沒，打了，你就不知道打電話不打電話那狀態(tài)啥樣？半天了都沒一個(gè)電話響，都沒一個(gè)說話的人，那就打電話啊。你自己試一試，打一百個(gè)電話，你就不停，也得打多長(zhǎng)時(shí)間。只要是正常的案場(chǎng)，你就聽吧，一進(jìn)屋，七嘴八舌的，七八個(gè)業(yè)務(wù)員往控臺(tái)上一坐，垮垮垮那電話沒有停的，這進(jìn)來一個(gè)聲音都沒有。當(dāng)你了解這個(gè)邏輯，一百個(gè)能通的就六十個(gè)，能聊的就那么一點(diǎn)，你撥出去必定需要時(shí)間。那正常的案場(chǎng)我是知道，業(yè)務(wù)員都是不停的，所以我只要進(jìn)案場(chǎng)我就知道執(zhí)行到啥程度，因?yàn)槲夷X子里有標(biāo)準(zhǔn)，你覺得沒問題，是因?yàn)槟隳X子沒那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
所以說你去做總監(jiān)了，做到我這個(gè)崗位了，一個(gè)案場(chǎng)執(zhí)行的到位不到位，你看看就知道了，那能騙得了人嗎？所以要你們建立的是啥，今天為啥讓你回來做這個(gè)事兒，因?yàn)槟阋苓@個(gè)事兒啊，這是一套操作體系，當(dāng)你們還沒有體系的時(shí)候你要用這個(gè)體系。如果你怎么做都能把項(xiàng)目做好了，那要求你啥啊，直接就不去了，但是你沒賣好，一定是這兒出問題了。檢查細(xì)節(jié)檢查啥，就檢查這呢，核心賣點(diǎn)有沒有，給他的利益點(diǎn)有沒有，緊迫感有沒有，一聽就知道了。為什么這套東西重要，就是因?yàn)檫@是一套體系。
如果你的案場(chǎng)能執(zhí)行到50%到80%，那你一天干的活兒，可能是其他好案場(chǎng)一個(gè)禮拜的工作量，因?yàn)槲蚁嘈庞械陌笀?chǎng)不要求，那咱們做了，就相當(dāng)于其他一個(gè)好的案場(chǎng)一個(gè)禮拜的工作量，不好的案場(chǎng)可能就相當(dāng)于他一個(gè)月的工作量，那咱們公司能不做的好嗎。為什么咱們不管去到不管是新項(xiàng)目還是老項(xiàng)目，咱們都能保證說做到前三，基本上咱都不食言啊，干了就有，那說明咱這套東西有效，你執(zhí)行的無效，說明你的標(biāo)準(zhǔn)不行，不理解這個(gè)東西，所以也管控不到位。
申益?zhèn)?/FONT>：第五項(xiàng)，是當(dāng)天來電來訪客戶短信的一個(gè)發(fā)送，這個(gè)咱的一個(gè)要求是，在這個(gè)客戶比如說他來電后五分鐘以內(nèi)給他發(fā)這個(gè)短信，來訪的話是離場(chǎng)五分鐘之內(nèi)，給他發(fā)這個(gè)短信。因?yàn)榭蛻羲刻炜赡茏咴L很多樓盤，你給他發(fā)一個(gè)短信，第一體現(xiàn)咱們的專業(yè)度，客戶可能出了門，他到下一個(gè)項(xiàng)目就把你給忘了，那你發(fā)個(gè)短信，他回應(yīng)回應(yīng)，讓他知道有這個(gè)地方，內(nèi)容也就：感謝您今天的到訪，有什么招待不周的地方，有什么疑惑，這邊都可以隨時(shí)咨詢，這樣客戶會(huì)對(duì)置業(yè)顧問更有好感一點(diǎn)。第二就是后期客戶還會(huì)記著你，也是后期一個(gè)維系的一個(gè)關(guān)系。
王總：這個(gè)現(xiàn)在都是微信了，改成微信，這個(gè)首先我們是很禮貌，很職業(yè)，第二告訴他我還有很多東西沒給你講透，而不是他認(rèn)為的‘我都了解完了’，需要不需要他都能評(píng)判了。短信的意思就是還有很多東西還沒講，我們現(xiàn)在還有《置業(yè)顧問工具箱》，工具箱其實(shí)應(yīng)該放到銷售九項(xiàng)里的，包括咱現(xiàn)在這個(gè)視頻、音頻，后期都要往這里羅列的。咱還要求晚上打電話嘛，晚上我再打給你，這里面相互之間是勾連的。短信的內(nèi)容還是需要模版的，有問候的，有需要?jiǎng)討B(tài)的，咱現(xiàn)在這個(gè)模版就太老了，太過于城市化，需要更有溝通的感覺，更白話。每一個(gè)說辭你要不斷的去思考，你思考的越多，你的把握就越大，你講一遍自己頭腦就梳理一遍，慢慢你就發(fā)現(xiàn)，這里邊是有可挖掘的東西的，這樣你的業(yè)務(wù)能力就增進(jìn)了。
申益?zhèn)?/FONT>：下一個(gè)是定點(diǎn)客戶拜訪及深耕，這個(gè)是大家日常比較重要的一部分，我們?cè)谑蹣遣康戎蛻舻皆L量確實(shí)也太少，所以我們要做這個(gè)。拜訪客戶第一類我們要拜訪的是項(xiàng)目周邊，項(xiàng)目周邊的小區(qū)啊街道啊企事業(yè)單位，這類屬于地緣性客戶，因?yàn)樗麄冸x這邊近，他工作在這里，生活在這里，他對(duì)這個(gè)區(qū)域的認(rèn)可度會(huì)高一點(diǎn)。而且他每天路過這可能都會(huì)看到你，這是我們要做的第一點(diǎn)地緣客戶；第二個(gè)就是周邊往外擴(kuò)大一圈，村莊啊，村路啊，工廠啊；第三就是晚上夜拓，到人員密集處去夜拓。這個(gè)是三個(gè)要拜訪的地方，我們要做到的就是反復(fù)，你今天一個(gè)置業(yè)顧問來到這個(gè)小區(qū)，出來一個(gè)客戶，你可能過個(gè)十天半個(gè)月再過來可能還會(huì)有新的客戶，再過一段過來可能還會(huì)有新的客戶，這就是需要一個(gè)反復(fù)的過程。咱碧桂園的一個(gè)項(xiàng)目也是，周邊有一個(gè)市場(chǎng)，每天拓客都會(huì)有新增的客戶，可能今天見到這個(gè)客戶，他拿著單頁不買，明天看了不買，可能到后天他就感興趣了，或者他不買，他親戚朋友要買，就把這個(gè)單頁給他們看，這就是反復(fù)的重要性。
第二就是我們拜訪不能空手去，帶好隨手禮，給個(gè)小禮物，給個(gè)項(xiàng)目資料，他愿意給你聊就聊，不愿意聊就改天再來。我們要做的就是，一個(gè)人分一條街道，不能說街道里的百分百的人要認(rèn)識(shí)你，起碼百分之七八十的人一見你雖然不知道名字，也得覺得臉熟。每次帶點(diǎn)不同小禮物，把這個(gè)關(guān)系融洽之后，他就愿意坐那給你聊了。
再一個(gè)就是和咱們打陌電有相似的地方，就是你第一次去他不會(huì)給你太多的時(shí)間，這個(gè)時(shí)候我們就要把這個(gè)說辭提前整理好，如果客戶給你五分鐘時(shí)間，準(zhǔn)備給客戶聊什么，三分鐘時(shí)間，你要給他聊什么，如果只給你一分鐘一句話的時(shí)間，怎么聊?？蛻粽谀敲χ兀芸闯鰜?，那你要怎么說，這個(gè)就很重要。在拜訪的時(shí)候要對(duì)客戶進(jìn)行分類：第一類是自己有需求，比較急迫的；第二類是自己有需求，但是不太急切，明年要買或者后年要買；第三類是自己沒有需求，但是親友有需求；第四類，就是自己也沒有需求，親友也暫時(shí)沒有需求的。把這四類客戶每天回來整理好，第一類客戶我們想法設(shè)法趕快讓他來售樓部，第二類是能讓他來盡量讓他來，他需求不迫切，我們經(jīng)常給他送些小禮物啊，有活動(dòng)多讓他來參與。讓他對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知更好一些，說不定他的購房計(jì)劃就提前了。第三類就是親友有需求，這種就是和前面是相輔相成的，首先讓這個(gè)客戶不討厭你，這樣他才能把這個(gè)親友推薦給你。咱們很多項(xiàng)目也有這個(gè)推薦啊老帶新，直接就說嘛，誰都不會(huì)和錢過不去，他就算再好的親友，這個(gè)錢不要還可以貼給這個(gè)親友，這個(gè)客戶自己也落個(gè)親友的人情嘛，他不會(huì)太差。第四類客戶自己沒需求的，這種客戶我們要做的就是售樓部做活動(dòng)了，來捧個(gè)人場(chǎng)，領(lǐng)個(gè)禮物，這樣說不定哪天他就有需求了，或者親友有需求了，他肯定會(huì)考慮你。這樣就是具體做一個(gè)分類，做一個(gè)深耕。
王總：我們?cè)诠ぷ髦袝?huì)發(fā)現(xiàn)很多問題，比如有業(yè)務(wù)員會(huì)說，我拜訪不了那么多，為什么？是因?yàn)樗诿總€(gè)客戶那里停留時(shí)間過長(zhǎng)，那為什么時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)，實(shí)際上可能對(duì)方時(shí)間很閑，東聊西聊的，也就是我們的業(yè)務(wù)員出去的目的性不強(qiáng)，也就是你出去到底是干嘛去了，當(dāng)然是去找客戶，但是也不能讓客戶占用你太多的時(shí)間。好比這個(gè)客戶今天就能下單，那咱們陪他一天也行，但大概率不會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以說辭很重要，也就是你的目的性要非常的清晰。好我今天去找你了，我是有新的活動(dòng)還是有新的銷售政策了，你要帶著非常強(qiáng)的目的。所以說說辭才是技巧。
其實(shí)我們要求拜訪30個(gè)客戶，30是個(gè)什么樣的概念，就是你目的性要非常強(qiáng)，那你兩個(gè)小時(shí)或者一個(gè)小時(shí)也能完成。挨家挨家一個(gè)個(gè)走，一個(gè)兩分鐘。如果多停留一會(huì)兒，兩個(gè)小時(shí)也夠了，這個(gè)30個(gè)拜訪，我們卡的是半天的工作量，那你的目的性很強(qiáng)，比如你這次去就傳達(dá)給你，因?yàn)檫@條街你肯定是反復(fù)拜訪過的，那這次去就好比說首付分期，月供多少，我就傳達(dá)這個(gè)事兒就行了。
為什么我們要反復(fù)的去拜訪，反復(fù)拜訪的目的就是不斷的去提醒。很多銷售技巧就是這樣，還記得免費(fèi)試用嗎？手機(jī)免費(fèi)試用，船能免費(fèi)試用，就是激發(fā)你的占有欲，占有欲一旦激發(fā)了，你會(huì)覺得那這個(gè)東西就是你的了，只不過是你付款而已，在國(guó)外船多貴啊，都免費(fèi)試用啊，用著用著就留下了。
我現(xiàn)在住那個(gè)房子，是我原來沒打算買的，整個(gè)迎賓府就已經(jīng)接近尾聲了，有一天我去接孩子，他去他同學(xué)家玩。我說時(shí)間還早，咱們?nèi)タ匆谎?，這是咱自己做的項(xiàng)目，看了之后就覺得挺好啊。本來想著挺好的跟咱有啥關(guān)系啊，留個(gè)電話，后來人家做了個(gè)邀約，當(dāng)時(shí)是做啥活動(dòng)，我們帶著孩子就又去了，我就是看了房，完了之后回來就商量，因?yàn)橄蝇F(xiàn)在住的小區(qū)環(huán)境不好，就想換個(gè)環(huán)境吧。
但是因?yàn)楦鞣矫娌惶硐刖烷_始的時(shí)候說的是不要這個(gè)房子，更多是因?yàn)闆]錢，但最終我們動(dòng)了這個(gè)買房的念頭，我的決定是賣房，來換這個(gè)房子。這其實(shí)是很大的一個(gè)改變啊，很多東西就是這樣，他反反復(fù)復(fù)反反復(fù)復(fù)的它映照你的內(nèi)心了。好比你今天去了，首付分期，他連買房的想法都沒有，明天再去，后天也許他就有想法了，他是需要時(shí)間的。假如不天天去，也不會(huì)天天刺激他，人家也不會(huì)買，你刺激的多了，他也就買了。
記得當(dāng)年咱做隆盛錦城的時(shí)候二期，認(rèn)籌了一個(gè)月了才27個(gè)客戶。比如今天是周一，周末就要開盤了，我是周一去的，我說你們?nèi)グ菰L，他們說那都拜訪多少遍了，我說你們只管去，馬上二期就開盤了，四天認(rèn)了五十多個(gè)，但是劉磊都瘋了，怎么會(huì)這個(gè)樣子，天天都在干，銷售量就上不來，然后去經(jīng)常去拜訪的地兒連續(xù)拜訪的四天，就認(rèn)了五十多個(gè)。就是別人沒有在關(guān)注你了，剛開始劉磊帶著十幾個(gè)人干了二十多天，確實(shí)把這個(gè)城市都掃差不多了，然后一期也開過了，很多客戶認(rèn)為你沒房了。然后他們又釋放了一輪，四天嘛！我記得當(dāng)時(shí)是去了八十多個(gè)，賣了六十多套房，多簡(jiǎn)單。
現(xiàn)在可能沒那么大量了啊，畢竟這個(gè)市場(chǎng)不一樣，但是肯定有，這里邊就在于你反復(fù)刺激，刺激一遍又刺激一遍，其實(shí)一遍用不了幾分鐘啊。好比說啦，出新政策啦，首付五萬，月供兩千，你吆喝一遍吆喝一遍，就有人拉著你了。你像給鳳凰城做那個(gè)產(chǎn)品說明會(huì)，第二天不就有人去，最后那一場(chǎng)，第二天人就買了，就是你不刺激他也沒想著那么快。
我給他們講產(chǎn)品說明會(huì)，我都是講第一呢，咱內(nèi)部員工有優(yōu)惠，他進(jìn)店的人也不算內(nèi)部員工。第二呢這個(gè)事兒可能隨時(shí)截止，因?yàn)楣静豢赡芤恢背鲞@種分期政策。第三呢我告訴他們兩個(gè)禮拜已經(jīng)賣了二十多套了。所以我們要想好，去到之后要給他們說啥，別耽誤自己的時(shí)間，就剛才你說的聊一分鐘就聊一分鐘，釋放就需要很短的時(shí)間，他有興趣聊我們就給他們聊，30個(gè)拜訪，一個(gè)多小時(shí)，一定能做完。但很多時(shí)候案場(chǎng)經(jīng)理沒給大家講透，業(yè)務(wù)員呢也不理解。人家客戶要聊半小時(shí)呢，你就跟著聊，那一個(gè)小時(shí)才能聊多少呢，耽誤時(shí)間了。問題我們的目的不是在那兒給他聊啊，是要他到售樓部里聊啊。
所以案場(chǎng)經(jīng)理要查啥呢，第一說辭要做好，第二要建立表格。好比幾條街你分給幾個(gè)業(yè)務(wù)員，每條街有多少個(gè)商鋪，商鋪的名字叫啥，老板的名字叫啥，近期有沒有買房的欲望，去了就安排業(yè)務(wù)員就做這樣的統(tǒng)計(jì)。比如這個(gè)業(yè)務(wù)員干半道兒走了，沒關(guān)系，資料咱們留的有，交給另外一個(gè)業(yè)務(wù)員干，單位也可以建表格，去到這個(gè)單位見到誰了是吧，這樣才能增加自己的客戶量，還留存了資料。最終拜訪一定要落實(shí)到來訪，拜訪了如果沒有來訪，說明拜訪有問題，就是通過數(shù)據(jù)一定能看到問題，這個(gè)很重要。
申益?zhèn)?/FONT>：第七項(xiàng)，對(duì)當(dāng)天所有來電、來訪客戶的電話回訪，這個(gè)和上幾條說的電話回訪是相輔相成的。這個(gè)就是要有針對(duì)性的說辭，比如這天客戶來了，對(duì)項(xiàng)目有什么疑惑，你沒有解答完成。下午你問問領(lǐng)導(dǎo)啊，溝通溝通，然后晚上給客戶打電話，很好的一個(gè)契機(jī)啊，哎哥你上午問我那個(gè)事兒，沒給你說清楚，我下午專門問了領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)了這個(gè)事兒是怎樣怎樣的?；蛘哒f上午客戶也沒有表現(xiàn)出太多的抗性，或太多的好感，那我們打電話也是，很簡(jiǎn)單，問哎哥這會(huì)兒您到家了沒有，沒到家了您慢點(diǎn)，下次再來可以帶著嫂子或者家人過來。這樣第一讓客戶感覺你特別專業(yè)，體現(xiàn)一個(gè)專業(yè)度；第二就是跟客戶形成一個(gè)契合，比如他今天跟你說啥事兒，你怎么回復(fù)的他，然后你再一次回訪他就有理由了，而且這個(gè)客戶他可能一天看好些項(xiàng)目，然后回訪就可以問他，今天又看了哪些項(xiàng)目，回頭就可以針對(duì)這些項(xiàng)目來做一個(gè)對(duì)比性的銷講，以便下一次邀約這個(gè)客戶到訪然后成交。
王總：兩個(gè)目的啊，為什么要求晚上回訪，晚上這個(gè)時(shí)間段多半客戶在吃飯，跟家人或者朋友在一起，這樣你回訪之后，他會(huì)和家人朋友形成一個(gè)討論。啊誰的電話啊，我今天去看房了，什么什么；第二個(gè)，其實(shí)現(xiàn)在客戶的購房決定時(shí)間很短，他看的項(xiàng)目又多，你過幾天再回訪，他已經(jīng)不知道你是誰了，聊過啥已經(jīng)不知道了，所以一定是要當(dāng)天回訪。但是又不能亂講，因?yàn)樵蹅儎偛乓舱f了，可能第一次跟客戶很多東西沒說透，哪一點(diǎn)沒說透，你要先想清楚，才能給他打這個(gè)電話，不能泛泛的就問，考慮咋樣啦？那客戶肯定想，我剛走就來催我。
申益?zhèn)?/FONT>：下一條是晚會(huì)總結(jié)，當(dāng)天的客戶問題統(tǒng)一討論。大家在工作當(dāng)中肯定會(huì)多多少少遇到些問題，有的你自己能解答出來，有的解答不出來，這個(gè)就需要我們針對(duì)這些典型的客戶，典型的問題做一個(gè)針對(duì)性的銷講，比如客戶他看了某一個(gè)項(xiàng)目，我們做一個(gè)針對(duì)性的說辭。比如他這個(gè)家人不滿意，不滿意的這一塊又是一個(gè)普遍現(xiàn)象，那我們做一個(gè)針對(duì)性的說辭。還比如客戶說現(xiàn)在沒錢，那怎么做說辭。而且還不能今天晚上想的好好的，明天就忘了，咱肯定還的把這個(gè)針對(duì)性的說辭打印出來，貼在自己的本上，做成一個(gè)客戶問題手冊(cè)，時(shí)不時(shí)可以翻看一下，下次再遇到類似的問題，一下就知道如何去回答了，提高工作效率。再一個(gè)如果來了新人，他看完銷講就可以看這個(gè)客戶問題手冊(cè)，他就知道是咋回事兒了，房子是咋賣的了。
王總：這個(gè)主要在于問題的更新上，通常我們遇事的解決方案，實(shí)際上隨著時(shí)間變化，說辭是不一樣的，所以你要有更新，還有客戶問題的更新，這樣形成一種習(xí)慣就是讓業(yè)務(wù)員也形成一種習(xí)慣，哎我的說辭不對(duì)啊，然后他要及時(shí)的去更新和變更，這個(gè)是核心的點(diǎn)。
申益?zhèn)?/FONT>：第九項(xiàng)，第二天的工作準(zhǔn)備計(jì)劃。第一明天要發(fā)的短信，今天晚上整理好；第二我們說的外銷電話整理好，分發(fā)給每個(gè)人；第三是外出拜訪，咱們要去哪條路拜訪，你去了幾次，要帶什么物料，明天去的說辭是啥，這個(gè)都要提前準(zhǔn)備好；第四，明天的陌電前一天要打印好；再一個(gè)就是明天要到訪的客戶是誰，都是啥情況要梳理好；還有就是明天如果就一個(gè)到訪，不可能就守著這個(gè)一個(gè)，其他沒有到訪的，明天你要回訪誰，該怎樣回訪，相當(dāng)于頭一天晚上把第二天的準(zhǔn)備工作全部做好，第二天就按照頭一天晚上開會(huì)羅列的表執(zhí)行，很快就把這一個(gè)事情做完了。
王總：調(diào)整一下銷售九項(xiàng)——微信，微信的整個(gè)操作手段，咱加群啊，微信群發(fā)啊，還有很多模版該換了。這里邊還有個(gè)啥呢，《置業(yè)顧問工具箱》也要放進(jìn)銷售九項(xiàng)里，包括現(xiàn)在的視頻，音頻都要挪進(jìn)去。
