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對話金句
“接待每一位客戶，我們提前盡量的能了解他多少就去了解他多少，我們對這個客戶了解的越多，那就對我們后期的成交越有幫助。如果說你對客戶一無所知，根本就不可能成交的，大家可以回想一下成交客戶里邊，基本上成交的時候都是啥都知道的”
“我們必須得確定客戶已經(jīng)充分了解到房源的各種優(yōu)缺點，他對房子有購買的欲望，而且你和客戶之間也有了信任感，客戶能體驗到了你的服務(wù)，他愿意和你繼續(xù)交流，或者是他愿意繼續(xù)和你去談房子的事情的時候，那可能我們滿足了客戶的這幾點，那就完全可以放心大膽的去成交了”
小編：“親愛的朋友們，大家好！歡迎收聽前線故事。前線故事是收集尚正行房地產(chǎn)策劃代理精英的一線故事，整合我們實際工作中發(fā)生的一些典型案例，通過這些案例揭開個人快速成長的小秘密，讓我們共同進步與成長。對于銷售來講，逼定是最后成功的臨門一腳，如何能做到成功的逼定或者是不逼也能達到預(yù)期的結(jié)果？本期我們的主題就是逼定，讓我們歡迎我們的老朋友陽光錦城的銷冠琳琳給我們分享他的觀點和技巧！
琳琳：“各位同事大家好！我是陽光錦城的琳琳，大家應(yīng)該對我也不陌生了，因為我之前錄過幾次前線故事。今天的話就說這個逼定的話題，剛才凌姐也說了，逼定是銷售中最后的臨門一腳，就是說對我們之前所接待的客戶做的所有的努力的體現(xiàn)，也是我們置業(yè)顧問把努力變現(xiàn)的一個關(guān)鍵的步驟。
我們每個人應(yīng)該都經(jīng)歷過一些客戶存在逼定不太在行的時候，或者是有的壓根不會逼定的。如果說不會逼定的話是非常吃虧的，前面你接待的再好，講解的再好，你要不會逼定這個客戶，他肯定是不會主動找你交錢主動成交的，對不對？這樣的話你前面的努力就白費了！所以說逼定也可以達到一個快速成交的目的。有些客戶要經(jīng)歷很多的過程，很多次逼定才能達到成交，但是有的客戶解決完他的問題之后，一般就水到渠成了，各種各樣的的情況都有。
我這邊結(jié)合我接待過的客戶介紹兩個例子：第一個例子的話，我先介紹一下之前我接待的一個比較典型的客戶，去年接待的來訪一次就成交的客戶。這個客戶的話他屬于性格謹慎小心型的客戶，他一直關(guān)注這個房子兩年多了，這個客戶剛開始的話是通過手機上面安居客加的微信，他是一直在關(guān)注房產(chǎn)這塊的動向，每個樓盤他在上面都有聯(lián)系。另外他經(jīng)常微信咨詢，比如說他想到什么問題了，他會不分時間或者說不分是啥問題，他只要想知道的，立馬就會問立馬就要知道答案。如果說你當(dāng)時在忙的話，他可能會一直追問，但是如果你回答他之后，基本上都是失聯(lián)的狀態(tài)就聯(lián)系不上他了。問他要電話號碼，他壓根不會給你，所以說這種客戶你對他一無所知，只能通過他的朋友圈去了解他的情況，因為他太謹慎了。
他平時斷斷續(xù)續(xù)會發(fā)一下朋友圈，畢竟兩年多了，他朋友圈多多少少也會發(fā)一點，上面有些同行給他點贊，說明他也在關(guān)注其他樓盤。然后當(dāng)時是問了我的同事，他在安居客里邊，因為我們這邊后臺每個置業(yè)顧問在上邊都有鏈接，在安居客上我們這個樓盤的所有的置業(yè)顧問，同樣一個問題，他每一個人都會問一遍，非常謹慎，因為他擔(dān)心問一個人的話，如果說這個人騙他怎么辦，就這種比較謹慎的。開始我感覺這種客戶抓不住，一直都占不到主動權(quán)，但是忽然有一天他就發(fā)微信，他說他回來了，明天啥時間來看房，一直在外地。然后第二天的時候客戶就準(zhǔn)時來了，一個人來了，40多歲，當(dāng)時應(yīng)該是國慶節(jié)，他是趁假期回來看房子，買房子。他到訪給他介紹樓盤的時候，他啥問題都不問，話也非常少，你跟他講啥他聽啥，聽著也很認真很有耐心的那種。后來帶他去看工地的時候，他就直接帶了一個卷尺，然后還有手機里邊不是有一個備忘錄，把每一個客廳包括衛(wèi)生間，還有臥室，尺寸、進深和開間全部都記得清清楚楚的。他拿著尺子把這個毛坯房里邊所有房間的尺寸都量一下，然后記到他手機上。”
小編：“說明這個人的心特別細！”
琳琳：“對是的。然后我當(dāng)時就有點不能理解，但是我肯定要站在他的角度上來，因為我和他已經(jīng)接觸了一兩年了，知道他是啥性格，肯定先順著他。我就幫他拉著尺子全部幫他量幫他記，然后就這樣慢慢的拉近和客戶之間的距離，后來才能跟他慢慢的交流，知道他的情況。通過中間的交流就知道了他是在外地做窗簾生意的，安裝批發(fā)窗簾那種，所以說他對尺寸這一塊非常的在意，然后還有房子的戶型，因為他可能就是之前窗簾店去量過的戶型比較多，他也非常懂。還有一點就是他非常在意這個房子的公攤面積，因為他當(dāng)時來的時候絕對不是第一家，肯定在其他樓盤也是這樣看的。
看完之后我倆到售樓部，他把剛才量的所有尺寸，就是每一個空間的凈面積就全部加了，本來看的146的，加下來就100左右非常小，他非常接受不了。肯定不能那樣加，因為里邊的墻體，公攤啥了，是不是？然后我就針對這一個問題，趕緊就給他介紹，現(xiàn)場直接百度給他看，給他說公攤有哪些，然后還有公攤的標(biāo)準(zhǔn)是多少，還對比其他的樓盤，因為其他樓盤有的戶型他是有尺寸的，我們這邊的話也是有尺寸的，然后包括用我們這邊帶尺寸的和他測量的沒有尺寸的做比較，再拿著其他樓盤的帶尺寸的和我們這邊帶尺寸的做比較，然后去百度上給他搜公攤，讓他知道哪些是公攤。最后又跟他說了一下，以后如果說你再賣房子的話，也是根據(jù)建筑面積來賣的，并不是說你就賣凈面積，肯定不會吃虧，再說你去全國買房子，他也不可能說沒有公攤的，即使有一天沒有公攤了，那這個房子這個價格也買不到，就這樣非常詳細給他就一一的做了一個對比。
他量尺寸還有一個目的就是隨后如果說裝修的情況下夠不夠住，我就根據(jù)他量這個尺寸，包括咱們平時用的沙發(fā)、床都是多大尺寸的，根據(jù)房間的擺放，然后還有剩下多少活動空間都給他一一的介紹完，然后這個客戶啥都沒說。我就直接拿出來訂單，我說你也看那么多家了，要不然直接訂著吧，然后他啥也沒說直接就交錢了。其實當(dāng)時也挺意外的，但是后來總結(jié)了一下，其實這種客戶他在咱們這邊是這樣的，他去其他地方也是這樣的，是不是？如果說他去別的樓盤，置業(yè)顧問沒有耐心的講解這個問題，解決這個問題，甚至跟他反著來，那有可能他壓根就聽不下去。但是其實公攤的事兒每個樓盤它都有，你就跟他如實說他也是能理解的，是不是？
這個客戶的情況現(xiàn)在想想比較簡單，但是當(dāng)時確實是感覺比較意外的。這個的話首先是咱們之前學(xué)過相關(guān)的課件，通過他的職業(yè)，因為他是做窗簾的，然后他性格，然后還有中間接待他的時候他的言行做一個匯總，可以從中間找到他真正的關(guān)注點去解決這個問題，去對癥下藥，找到源頭，把他關(guān)注的這一個問題解決了，直接就，成交就很容易了，就水到渠成了。
另外這個客戶能成交的話，我認為應(yīng)該還有以下兩點：第一點的話，首先主要是前面做的鋪墊，前面和他聯(lián)系的過程，這個客戶首先他是喜歡占主動權(quán)，他非常謹慎，不愿意說任何關(guān)于他的信息。還有他認為你是賣房子的，你要掙他的錢，他一直可能對置業(yè)顧問有一些抵觸的心理。如果說你剛開始你就看不慣他，或者跟他反著來，你非要占主動權(quán)，非常強勢，那有可能你倆都不會聯(lián)系到最后是吧？所以說這種客戶的話，我當(dāng)時戰(zhàn)術(shù)是這樣。因為我知道這也沒電話，人家也不會來找你，你對人家也一無所知，你也問不出來啥是不是？你只有說讓他去關(guān)注你，直接把主動權(quán)給他做一個長線的跟蹤。他如果說問啥的話，你可以直接跟他說，然后通過網(wǎng)絡(luò)吸引他的注意。因為當(dāng)時我們這邊成交的也比較多，成交頻繁，然后經(jīng)常往朋友圈發(fā)成交的捷報啦，或者說房子要漲價啦，或者是施工進度，或者是平時下雨天啥的群發(fā)問候了啥的，經(jīng)常把朋友圈營造一個很忙的氛圍，通過這個來吸引他的目光，獲得他的關(guān)注，因為他本來就一直在關(guān)注咱們這個樓盤。所以說他關(guān)注就會產(chǎn)生一種非常想來吸引他的注意力，就可以達到被動變成主動的一個效果；第二點就是要盡可能的主動去了解這個客戶的情況，不管是通過朋友圈也好——因為我當(dāng)時通過朋友圈了解到的是當(dāng)天他發(fā)了一個他的駕照本，然后我直接在上面可以看到他的地址，然后他的名字大概有倆字能看到。通過這一個信息直接就知道他家庭住址了。因為他們村上也有人在這買房子，我直接打電話問了他們家的一切的情況。
就是要把握每一個細節(jié)，只要能了解他的，都能想辦法去了解，這樣的話你了解這個客戶情況越多，就會對咱們這邊越有利，越容易把控談判的局面。如果說你對客戶一無所知，你啥都不知道，這個客戶到最后有可能一句話，我回去考慮考慮，你也不知道考慮啥，他也不說，是不是？就是因為啥不成交你都不知道對不對？你壓根就跟他就沒有共鳴，他啥都不跟你說，你啥也不知道，所以說你中間成交的契機，還有成交的優(yōu)勢，那都是我們自己一步一步給自己制造的，對不對？”
小編：“對！其實這個客戶在我看來，可能前面這兩年的交流也是考驗置業(yè)顧問耐心的一個體現(xiàn)。也可能就是這兩年他在詢問房子的過程中，你是唯一一個能一直保持長期聯(lián)系的這個顧問。會不會有這種情況？”
琳琳：“確實是這樣的。因為當(dāng)時他到訪那一天，我們所有人都沒有他的電話號碼，我們倆不是加了有微信，但是其實我的同事的微信他都有，但是他就能記住我一個人的名字。”
小編：“我覺得可能客戶成交更多的是你對客戶各種正常問題的提問，還有刁難問題提問的一個耐心解答，建立了你和客戶之間的一個信任?？蛻粲X得你是一個值得被信任的銷售，包括到現(xiàn)場他去拿尺子量房子，你也沒有表現(xiàn)出來反感，正常的話一般置業(yè)顧問接待肯定會接受不了，或者是在看房的時候就直接提出來，也可能很多項目它達不到一個現(xiàn)房測量的條件。”
琳琳：“是的。因為當(dāng)時確實是通過幫他拉尺子量尺寸記尺寸這個過程之后，然后后來他才和我慢慢的交流，問他啥，他才說啥，剛開始問他啥，他啥都不說的那種。我這個客戶的話主要的還是前期建立了一些信任關(guān)系，成交不僅僅依靠后期客戶到訪這一方面，更重要的一點就是前面兩年的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系。你像一個客戶的話，一個置業(yè)顧問對他一無所知，而且一直就是保持著兩年的聯(lián)系，而且經(jīng)常會提出各種各樣的一些問題去問你，換一個置業(yè)顧問的話也有可能沒有等到客戶到訪都已經(jīng)沒有在聯(lián)系了，是不是？”
小編：“對！”
琳琳：“在縣城的話有很多客戶就是這樣的，他是在外地打工回不來，有的是準(zhǔn)備買房子，然后錢還不夠，提前看看，一直關(guān)注著樓盤，其實這種客戶很多。所以說我們置業(yè)顧問要充分的去理解客戶，因為他們在外邊非常不容易，我們本來就是置業(yè)顧問賣房子的，你手機上網(wǎng)絡(luò)這一塊的話，微信里邊你永遠不知道誰要買房子，誰不買房子對不對？我們營造一個朋友圈平時成交的信息，包括各方面的問候之類的，群發(fā)這方面，如果說做得好的話，不僅會吸引一些要買房的客戶，就是藏在網(wǎng)絡(luò)里的一些以前有意向的客戶去看，引起他們的注意，也有可能有些客戶說他家里有人買房的時候會給你介紹是不是？
另外朋友圈要一直保持著活躍度在網(wǎng)上，然后后期的話你像我這個客戶，后期到訪之后，通過幫他量房子，幫他后邊詳細的做講解，就是要有足夠的耐心。你想如果說他去別的樓盤，他也是一樣的問題，但是如果說那個置業(yè)顧問到后邊沒有耐心，肯定也不會成交的，對不對？所以說我們做置業(yè)顧問要有耐心，對每一位客戶都不能放棄，全心全意的服務(wù)好每一位客戶！
我再為大家介紹我的第二個成交的案例：A客，這組客戶他是一組老帶新的客戶，就是老客戶前一天介紹的第二天到訪的。當(dāng)時他們村在我這里買的有四家，這四家和他們家都是那種同姓的近門親戚。然后他其實到訪之前，老客戶給我介紹的時候就跟我說了，這個人是肯定要買房子的，但是他手里邊有錢，比較挑，去別處已經(jīng)看過好幾家了，說的是現(xiàn)在有一家他正在考慮中比較中意的，說是一定要買房子，但是不一定會買你們那，反正他這一次回來了，知道我們在那買了讓他去看看，就這個意思。
這個客戶的話當(dāng)天到訪大概就是40歲左右，他是開車帶著他的媽媽，他媽媽大概就是60多歲了，然后他老婆還有在這邊買的兩位業(yè)主一塊來的，因為他們兩家應(yīng)該還是比較親的那種。這組客戶的話，人是非常健談的，問啥說啥，性子非常急那種客戶，非常幽默。他來之前看過別家，但是他來我們這售樓部的時候，我記得是剛好中午吃完飯的時候他來了，當(dāng)時正好是停電了，所以說啥氛圍也沒有，也沒有人特別安靜。然后當(dāng)時給他講啥的話，他也沒耐心聽，跟他說啥，他都說我什么都知道，你不用跟我講了，你直接給我算價就行了。就這樣就啥也不想聽，但是我勉強的把這個小區(qū)的地段配套戶型揀重點，花了大概5分鐘，給他過了一遍，但是明顯感覺到他關(guān)注的點并不在咱們小區(qū)的配套上，我就純粹的就過了一遍感覺是，他一直想知道的一直在意的就是這個房子的價格。然后就是感覺客戶馬上就坐不住沒有耐心的時候，我就趕緊去算了價，算了價之后拿著價格表過來跟他說了一遍，他的表情就是立馬就皺起了眉頭，然后也嚴肅了不說話了，手還支著桌子。這個時候他才開始去認真的考慮這套房子，然后我就趕緊說我?guī)е闳スさ厣峡匆幌?，因為我怕他直接看價格，看完直接回家一考慮完事了結(jié)束了。我前面的賣點我也沒給他說完，然后我直接說帶著他去工地看房子，帶他們?nèi)タ捶孔油局新愤^每一個地方，包括路過小區(qū)，把那個小區(qū)景觀講了一遍，路過大門把大門說了一遍，然后到大堂的話把大堂介紹了一下，到停車場把停車場介紹了一下，每一個位置它都對應(yīng)的有我們這邊銷講，就跟他完全把我們的賣點的話給他介紹完，因為有些地方它是沒有完善的話，我們可以給他說以后是什么樣的，就全部到最后，通過看工地途中這個時間，把所有的房子里邊的賣點，包括小區(qū)后期的配套全部都介紹給他了。”
小編：“一開始你給他講他根本就不聽，然后你發(fā)現(xiàn)他根本就沒有認真聽的時候，你開始去找他關(guān)注的點，帶他去看房的過程中，再把所有產(chǎn)品的賣點的銷講，所有的知識又重新給他講了？”
琳琳：“對是的，因為前面跟他講的他沒耐心的時候跟他講的，那就是白講了，他壓根都沒聽，就是我硬塞給他，這后邊去工地的時候講的時候，因為他已經(jīng)看了價格他就在考慮這個房子，所以說我跟他講這個時候才是有意義的。講完之后，回來他就開始跟我說能不能優(yōu)惠了?能優(yōu)惠多少?他又開始急著要優(yōu)惠了。這個客戶的就是那種急性子的客戶，這個時候他又非常想知道能優(yōu)惠多少錢，然后我就直接順勢進入談判的環(huán)節(jié)，我也開始直接逼他，我說你能不能定，你要是今天能定的話，我就去跟領(lǐng)導(dǎo)申請。
這個時候又逼出了他的很多的問題：比如說小區(qū)以后的物業(yè)費，或者說各種各樣的問題吧，逼出來很多問題，然后都一一解決，解決之后的話，他到最后的話他又開始說這房子給他兒子買的，他兒子現(xiàn)在不在家，要跟他兒子商量，然后我就直接給跟他說要不然直接打電話好了，你直接打電話，你回家也是打電話，在這也是打打電話，你現(xiàn)在反正都來了是不是？然后他聽著挺有道理的，然后就直接給他兒子打電話，但他兒子意思就是說聽家里的安排買在哪里都行，沒有一點意見，就這個意思。然后他問完之后，這個問題就解決了，是不是？然后我接下來就順理成章的第二輪的逼定。我就說反正這房子給你兒子買的，你兒子也同意，你們親戚還有那么多人在這買了，要不然你們就直接定了，然后開始第二輪逼定。這次逼定又逼出來新的問題了，他又開始說他考慮一下，出去打個電話。然后我就趁著他打電話的時候，直接就是問他家里人的意見，他家里的意思是說他兒子在別處看了一套二手房，然后這兩天是在等二手房的信兒，具體是在談價格，也不知道是在等業(yè)主的信兒，反正是那套房也正在考慮中。所以說他出去打電話就是去咨詢那套房了，但是他媽媽的意思就是說那套房的話雖然是立馬能住，但是需要一次性，他們家是兩個兒子也不急著住，他媽媽和他媳婦的意見都是說村里面都在這買的，讓他在這買就行了，首付款就付個30%，手里邊有錢先留著是不是？
另外的話這個客戶我也是通過他的朋友圈看到他前一天在我們縣城這邊一個汽車城訂了一輛車，他是買了一臺吉利，應(yīng)該是直接在吉利旁邊和銷售顧問拍了照片，然后我一看，因為我之前在那邊賣車，然后我就直接給那邊銷售顧問打電話，他給我說他是全款買的，所以已經(jīng)占了他一部分資金了，所以說他今天來看房子，其實我心里邊是有一部分底的。另外的話他家的情況就是兩個兒子，然后我這邊咨詢一下他家人的意見，其實他媽媽的意見也是這個想法，和村里邊的親戚不是有一個照應(yīng)，是不是？
他們家人都是這個意見，這會就是說他這邊還在考慮那套二手房等那套二手房的消息，然后就是問了他媽之后我心里邊就更有底了。后來他去打完電話回來的時候，他媽媽和他媳婦也都開始做他的工作，也就是這個意思，讓他直接在這邊定了算了，然后他心里邊還是就一直在猶豫在那考慮。后來我看時間比較長，我就直接回前臺了，他們在那邊，因為人家說不讓打擾人家，人家在那考慮，然后一直在那考慮，然后后來他們在談判區(qū)一直待了一個小時吧，一直都不說話。后來我看他們幾個又給我打招呼說先走了，然后他們車不是在外面停著，又開始坐車里邊商量，大概過了有個十幾分鐘，然后他們又從車里回來又來找我了，中間就是僵持這一段時間，回來找我，又問了一些問題，然后我就直接再逼定了一次，我說買房子也沒那么糾結(jié)，你們村那么多人買了，然后就又把之前的那個他媽和他媳婦認定的一些事，又重新說了一遍，畢竟倆兒子已經(jīng)買了一個車了，就是他們的認同點這塊，讓他們根據(jù)自己的認同點再去認同。然后我說你買這邊也沒啥壓力，和村里邊住到一塊也比較方便，平時如果說你養(yǎng)個狗了，或者說以后有個啥事了，鑰匙往那一留是不是，你出去也方便啥的，家里都有個照應(yīng)，然后我就又說了一遍，我說要不然你們就直接訂，我就直接把訂單拿出來了。
把訂單拿回來了，讓他訂房子，然后這一次開始說到優(yōu)惠上面，然后他就開始說，他說那能優(yōu)惠多少啥的，我說你今天能直接定吧，然后這一次他們算是全部都統(tǒng)一了，能直接定啊什么的，然后我就說訂房的話是3萬，然后三天之內(nèi)付齊首付款行吧？然后我就每個人的意見都咨詢一遍，都說沒問題，然后我就直接沒問題之后的話肯定接下來就是價格談判的一個方面，因為一般我去談判價格的時候，肯定是去會先問客戶的心理預(yù)期，那肯定會先給他說大概你們心里邊想要的優(yōu)惠是多少，因為我要提前給你碰一下，因為我們這邊房子本身我要跟他講清楚的就是優(yōu)惠的話本身就是售樓部做銷售促進成交的一種手段，并不是說你來買這個房子，你想優(yōu)惠多少，一說就直接優(yōu)惠了對吧？把這個情況給他說一下，然后我都跟他說，如果說你說你這會直接要1萬，我明明知道我們這邊只能給你1000，中間差的太遠了，我都沒必要去要了是不是？先問他的心理預(yù)期中間把心理預(yù)期和他能要的優(yōu)惠差不多的時候，我感覺就差不多了，要不了優(yōu)惠他就是沒問題，能定的情況下，這個時候就說好之后，然后就開始去跟他要優(yōu)惠。這說完之后我就又強調(diào)了一遍，我如果說要到這個優(yōu)惠你能不能定，如果說能定的話我就去給你要了，還是都說行，然后我就直接去跟他要優(yōu)惠去之后，回來我跟他一說，他上來他又跟我說，他說那行就按這樣的，這房子我肯定會要的，今天我沒有帶那么多錢，我明天上午來交錢行不行？
然后我就跟他們說，咱們剛才說好的這個價，然后我今天去問的領(lǐng)導(dǎo)，而且我們的優(yōu)惠的話申請只限當(dāng)天的，明天或者以后你再來這個優(yōu)惠是沒法給的，你們要考慮清楚，以后這個優(yōu)惠真的不好申請了。他們又考慮了一會，然后直接他媽媽還有他親戚去車里面拿了一個錢包直接過來，就刷了個首付款，直接就定了。這個客戶的話就經(jīng)歷了差不多算一下四次逼定才成交的。”
小編：“這個客戶接待的時間大概有多長？”
琳琳：“時間挺長的，他大概下午一點多的時候來了，五六點的時候走的，有4個小時。期間我完全都是那種推著走的，完全是沒有主見的，說到哪兒都是哪兒，然后往下說就這樣子，就是純粹的逼定成交吧。你像這個客戶的話，非常急性子的客戶，所以說這個的話首先也是說我們在逼定之前或者在接待客戶之前，要首先去充分的了解到客戶的情況，剛才說的就是利用一切對成交有利的資源提前做功課。這個客戶就是，因為當(dāng)時我提前已經(jīng)通過他的朋友圈，其實已經(jīng)知道他的情況了，但是我就當(dāng)不知道，但是其實通過他朋友圈的點點滴滴發(fā)的那個東西就能看出來他的性格，你包括還有他資金的情況，是不是還有通過老業(yè)主，幾方面都能了解到他，對他的情況了解的比較清楚，他今天來能不能成交，自己心里邊也是有幾分把握的。
然后另外的話就像這種利用他這種急性子的性格，然后在接待過程中，像這種客戶需要我們置業(yè)顧問的話，就全程占一個主動權(quán)，去實時的就是把控客戶的想法，你可以通過他的動作啥，你包括他本來就很幽默，很愛說話，突然間嚴肅了，是不是？你立馬就知道他情況了，然后根據(jù)他這個情況的話，直接就問他，他肯定會說的，因為他比較幽默，比較愛說話，說完之后你就直接解決是不是？直接就是說通過這些事去帶著這個客戶去走，這個客戶越是沒有耐心的時候，我們置業(yè)顧問的話越是要有耐心去引導(dǎo)他，中間的話時不時的會通過他關(guān)注的點，比如說他關(guān)注的是房子的一個價格，因為他這會兒還沒得知情況，利用他這個點去切入其他的話題，讓他了解這些東西是不是？因為包括后來是他想知道優(yōu)惠多少，然后通過這個優(yōu)惠又達到逼定的成交，這都是要就是一步一步來的。
還有一點，剛才上一個客戶的時候我也總結(jié)過，不管我們接待的每一組客戶，因為這一客戶有很多客戶他不是說你一次來直接就接觸了，像剛才那個是聯(lián)系兩年的客戶，是前一天聯(lián)系的，但是前一天聯(lián)系雖然時間短，他不是有其他的跟客戶有關(guān)的，像老客戶跟他有關(guān)嘛，他介紹的通過老客戶去了解他的信息，然后還有一點通過他發(fā)的朋友圈就可以知道他。你像上一個客戶，我是通過朋友圈知道他是家是哪的，他拍的曬的駕照是不是。這個客戶的話是通過朋友圈去了解的，他是他的資金方面他買了車啥的，就是他這個動向。
接待每一位客戶，我們提前盡量的是能了解他多少就去了解他多少，我們對這個客戶了解的越多，那就對我們后期的成交越有幫助。如果說你對客戶一無所知，根本就不可能成交的，大家可以回想一下成交客戶里邊，基本上成交交錢的時候都是啥都知道的，是不是？”
小編：“對。就像你剛才講的，逼定之前，我們必須得確定客戶已經(jīng)充分了解到房源的各種優(yōu)缺點，他對房子有購買的欲望，而且你和客戶之間也有了信任感，客戶能體驗到了你的服務(wù)，他愿意和你繼續(xù)交流，或者是他愿意繼續(xù)和你去談房子的事情的時候，那可能我們滿足了客戶的這幾點，那就完全可以放心大膽的去逼定了。”
琳琳：“所以說所有的成交都不是說輕而易舉的，你像我接待的客戶里邊有好多有80%吧都是A客，但是他并不是純粹的A客，因為我一般接客戶習(xí)慣把功課會放到前面去，所以說這樣的話成交的難度會降低。所以說我們作為一個置業(yè)顧問的話，洞察力要非常強，盡量對每一個客戶都了解清楚一點，然后有耐心一點，這樣的話包括你自己后期成交的話也會更容易一點，對吧？”
小編：“對！非常感謝琳琳今天給我們的分享，優(yōu)秀的你們不需要隱藏，請大家能主動展示自我成長的經(jīng)驗和我們一起分享你的成長之路，作為鄭州優(yōu)秀房地產(chǎn)策劃代理公司的成員讓我們共同學(xué)習(xí)，共同成長，感謝大家收聽本期的前線故事，我們下期再會！”
琳琳：“各位同事，再見！”
