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小編：“大家好，歡迎收聽前線故事，前線故事是收集我們一線的銷售精英的銷售故事，整合我們實際工作中發(fā)生了一些典型的案例，揭開個人快速成長的小秘密。本期我們邀請到社旗陽光錦城的銷冠常琳琳同學，琳琳同學給大家打個招呼吧！”
常琳琳：“好，各位同事大家好！我是咱們社區(qū)陽光錦城項目的常琳琳，很高興今天在咱們前線故事這個節(jié)目和大家一起來分享我的工作經驗。”
小編：“琳琳，你在陽光錦城一直都是項目的銷冠，作為一個鄭州房地產營銷策劃公司的銷冠，你能不能和大家分享一下，就是我們置業(yè)顧問在日常接待客戶的過程中應該注意哪些方面？”
常琳琳：“首先的話在接待客戶方面，我總結了三個點，第一個點就是抓住和客戶初次相識的一個新鮮感；第二個點就是中間要讓客戶跟著自己的節(jié)奏走；然后的話就是適時的逼定客戶。
下面的話我一一的分析給大家聽。首先的話我從和客戶初次接待的新鮮感上面詳細的介紹一下，一般客戶買房子來售樓部看房都是有需求才來的，不管第一次聯(lián)系到客戶是通過電話還是微信，或者是他第一次來咱們售樓部看房子，他都是帶著自己的問題來的。首先他自己想買一個啥樣的房子，他自己心里邊是有數(shù)的，然后包括他想知道的問題，這個房子啥時間交房？然后價格是什么？他是不是能接受？然后這個的話都是他想知道的問題，這個時候咱們可以通過客戶想知道的問題來做一個切入點，給客戶傳導咱們項目更多的一個價值信息。
比如說首先我從兩個方面來說，首先的話就是說客戶咱是通過微信或者電話聯(lián)系到的，然后一般咱們接電話客戶都會直接問你們這邊房還有房子嗎？多少錢？啥時間交房？然后直接把他的問題拋出來，然后這個時間的話，首先咱們要想辦法讓客戶跟著我們的節(jié)奏走，要從客戶的回答中，盡量的邀約他到訪。比如說他問多少錢，咱們這邊可以回答，咱這邊是一房一價，然后價格的話在整個縣城里邊都不算貴，現(xiàn)在還有幾套好房源，您明天或者是今天有時間能過來看一下嗎？但如果說你的回答直接是咱這邊多少多少錢，然后沒房子了，那這個客戶可能就直接就不會來了，所以說重點的話要放在邀約客戶到場。
然后另外的話就是客戶如果說到訪之后，比如說這個客戶也是帶著需求來了，比如說這會到訪一個客戶，他剛才的話在咱們對面項目看過，然后因為房子相對來說交房周期比較長，要過個兩三年交房，還沒蓋，然后就這一點他不太相中，然后直接就來咱們售樓部看了。然后它的切入點的話，這樣你了解之后，它的切入點大概就是到了之后肯定他會先問你們這邊房子啥時間交房？價格是多少？然后在他心里邊的話可以先形成一個對比，然后這樣的話咱們就可以通過他想知道的問題做一個切入點，然后可以把咱們項目其他的一些問題傳導給他。比如說咱們不僅交房比對面早，另外的話咱們項目還配備的有指紋密碼鎖，精裝大堂，樓宇可視對講，然后證件還齊全，還可以直接簽合同，所有手續(xù)都是正規(guī)的，這樣的話就是在他的心里邊能形成一個價值堆積，比如說我們不僅什么有別人沒有，咱們還有什么，然后這樣的話讓他對咱們項目能更加的知道的信息更加多一點，然后更加的認同咱們項目能找到更多的一些認同點。
然后其次的話，首先把咱們項目的信息傳導給客戶之后的話，咱們要讓客戶跟著咱們的節(jié)奏走，如果說你不讓他跟著咱們節(jié)奏走，他知道了所有的信息之后，他知道了咱們啥時間交房，知道了咱們房子啥價格，然后所有東西他都知道了，他直接都會說那行，我回去商量一下，可能他回頭去另外一個樓盤一看，直接就把咱們忘了，所以說這個時間咱們要主動出擊，然后咱們直接可以做一個總結：剛才您也了解到了咱們這邊項目的話交房時間也挺早的，然后現(xiàn)在配套也比較齊全，現(xiàn)在的話開盤一年多了，樓層也不多了，如果說您覺得合適的話可以直接定下來，因為如果說您現(xiàn)在不定的話，有可能你下次來這套房子就沒有了。
然后這樣的話，如果說客戶意向好，這個客戶會直接根據(jù)你問的問題，直接問咱你們這邊是怎么訂房的，有什么優(yōu)惠，然后如果說他相對來說沒那么相中的話，他直接會提出來異議，比如說我覺得你們這位置偏什么了，然后這個時間的話，他才開始真正的考慮要不要買在這里，哪里合適哪里不合適。如果說你不問他，你覺得怎么樣，能不能定下來，他可能就看看直接就忘了。然后這樣的話適時的逼定不僅能逼出客戶的問題，然后在現(xiàn)場可以直接把這個問題解決到，這樣對咱們相對來說的話，成交的機會會更多一點。如果說你不進入這個環(huán)節(jié)，你等著他下一次來，他有可能來的機會都沒有了，你連問他的機會都沒有了。”
小編：“我發(fā)現(xiàn)你的客戶好像就是成交的周期非常短，基本上就是首次的居多。這中間有沒有啥需要注意的事項？到訪一次就成交了，有沒有什么小秘訣？能不能給我們分享一下？”
琳琳：“雖然說我的客戶的話，他成交周期相對來說都比較短，但是中間的話細節(jié)都是比較嚴謹?shù)?，中間接待的一個流程，因為一般客戶的話，剛開始來看房他是帶著問題來的，就是我們要在他所知道的信息之前要了解他，了解他的所有信息。比如說在給客戶介紹咱們區(qū)位的時候，你這段時間就要知道他的家是哪里的，他對這個位置認可不認可，然后屬于不屬于我們的一個地緣客戶。
然后的話再講解咱們區(qū)位的時候，如果說咱們項目有一個薄弱點，比如說離學校遠或者是位置偏的話，這個時間咱們要著重介紹咱們未來的一個發(fā)展空間，然后這個等于說咱們如果把區(qū)位好好的講解完，這個客戶就不會對這個片區(qū)有異議了，如果說他對這個片區(qū)有意見，絕對是咱們區(qū)位沒有講好。然后每講完一個，都要及時的和客戶互動，您比如說這個位置的話，咱們感覺怎么樣？然后這個事情如果說客戶有異議，咱們能立馬知道立馬解決，不會拖延到最后，因為拖延到最后，如果說客戶他堆積的問題多了，有可能就問不出來了。
咱們作為專業(yè)的房地產代理公司在介紹戶型的時候，肯定要先了解他這個房子是誰買的？家里邊多少人住？然后誰掏錢？然后這樣的話咱們才能有目的的給他介紹樓層。如果是年輕人的話，咱們直接可以推一個相對來說高一點的樓層，如果是年紀大的話，咱們可以直接推一個相對來說低一點，也可以直接詢問客戶的意見，因為如果說你不知道他需求是多大的，你直接給他推個140的、150的，推也是瞎推。然后每一步的話都要根據(jù)客戶的需求去給客戶推薦適合他自己的房源，然后包括我們去講咱們項目的那些配套的時候，如果說客戶說這些我都知道你都不用講了，越是這樣越要講，因為咱們這邊的話一般都是賣的期房，期房的話主要支撐的還是項目的一個配套，還有像項目里邊的一些配的高端的設施，這樣的話讓他能對未來的生活有一個向往。
然后另外的話咱們給客戶鎖定完樓層，一般都是算完價格的時候，也要立馬的詢問客戶的的意見，你比如說算月供的時候，咱們要知道這個客戶是干什么工作的？一個月多少錢？這樣的話能給他分貸多少年月供多少，他能承受得住。然后到最后算完之后，基本上客戶對所有的信息都已經了解了，所以這個時間我們立馬要問客戶的意見，制造一些節(jié)奏感。比如問客戶感覺咱們這個房子樓層怎么樣？他如果說樓層還行，咱說咱樓層就剩一套了，還有其他的同事的客戶正在看著，所以如果說您覺得合適可以直接定下來，畢竟你買房子也看了那么多了，如果說您這次不定，有可能下次來這套房就沒有了。
SP配合一下，然后讓客戶能更快的做選擇，如果說客戶有異議的話，咱們也可以立馬的解決客戶的異議。每個流程都不能少，都要認真的去注意每個流程的一個點，比如說咱們帶客戶去看房子，萬事俱備，就差去看房子了，咱們知道咱們的房子比如說哪一個地方有個薄弱點，你比如說他看的是西戶，然后咱們直接下午帶看西戶，上午的話直接帶看東戶，然后比如說咱小區(qū)相對來說體量比較小的話，咱們直接領客戶去工地就走快點，直接到房子里邊去看，這樣的話中間可以避開很多問題，如果說在小區(qū)逗留時間長的話，客戶會產生更多的問題，比如說這個小區(qū)小或者說樓間距窄之類的，所以說相對來說要快一點。
總之的話客戶第一次到訪，不管是什么樣的客戶，我們都要認真的去接待，因為我們并不知道這個客戶到底如何，會不會買。”
小編：“我發(fā)現(xiàn)你的那么多成交客戶里面，除了剛才我們說的首次到訪就直接成交以外，我發(fā)現(xiàn)老帶新也非常多，你能不能給我們分享一下你的老帶新的客戶是咋維系呢？
琳琳：“老帶新的維系的話主要還是剛才說的，首先第一次接待還是要接待好，這樣的話給他一個好的印象，不管他買或者不買，他都會給你介紹。我舉個例子，我這邊有一個老帶新的客戶，剛開始他成交周期挺長的，然后這個客戶我記得是剛開始陽光錦城項目入會的時候是夏天的時候來的，那天中午剛吃完飯，然后他來的時候就直接往售樓部一坐，好像回家了一樣，坐那就說我看房子三年了，到現(xiàn)在還沒買到合適的，你給我介紹一下。我當時心里想的是這個客戶兩三年了，他還沒買到房，到這邊估計也懸，肯定是個長線跟蹤的客戶，我先跟他介紹一下，當時自己心里邊是這樣結論的。
然后給他介紹了一下，因為當時項目房子還沒蓋，然后這個客戶擔心的也比較多，然后就給他介紹了一下項目的一個情況，說了一下當時的活動交2000抵5000。其實我們說項目說的比較少，主要還是問他當時為什么看兩三年了，為什么還沒買到房子，現(xiàn)在房子漲這么多了，你都不后悔嗎？還不著急？然后我記得當時他說的是也挺著急的，但是沒有合適的。
因為當時社旗的情況的話，普遍都是很多爛尾的房子，包括他之前在其他某個樓盤訂過一套房，但是那個房子的話是違建了，到后來房產證也沒下來，所以說他那套房子退了之后，一直也沒敢買房子，主要還是怕到最后買到房子不合適，然后所以說一直都是想買沒買到。這邊這個房子當時是五證也不齊全，然后房子的話地基也沒開始，所以說他當時看了之后一直都沒聯(lián)系上，不過印象挺深刻的，就中間一直微信聯(lián)系著，中間他也有幾次下定決心，比如說有一次他直接在微信上說，我直接明天去交2000塊錢怎么樣，然后我就立馬趕緊再跟他聯(lián)系，結果他還是沒來，中間有兩次想來買，然后一直都沒來，估計是太害怕了。后來我也跟他聯(lián)系了，結果中間兩次就把我拉黑了，一直到半年之后，這邊房子證件也齊全了，也開過盤了，然后他自己忽然間來，直接就定了，交了3萬塊錢大定了。”
小編：“客戶直接把你給拉黑了？”
琳琳：“拉黑了兩次，對，但是每次這個客戶其實是那種很想買，但是又不知道買哪兒，比較小白的一個客戶，然后每次他想買的時候，估計是優(yōu)先考慮這邊，直接就把你從黑名單拉出來，直接跟你說他要來，然后結果又下不定決心，終于又過了半年，想都沒想到直接來交錢了，猶豫都沒猶豫一下。”
小編：“當時他直接買了，相當于提前都了解過項目的信息和情況了。”
琳琳：“對。其實他一直都想買，但是一直都是擔心，因為當時那個項目房子沒蓋起來，另外證件也不齊全，所以他一直猶豫，然后那一次他終于下定決心了，結果那一天他來買，第二天直接給我?guī)Я艘粋€客戶也是直接交錢的。”
小編：“就相當于他來買了，他又給你介紹了一個客戶？”
琳琳：“對。”
小編：“我記得上次跟劉彥經理聊，他說過你的客戶還有就沒有見面，微信就直接成交的？”
琳琳：“對，是的。”
小編：“你能不能給我們分享一下？”
琳琳：“就是說的還是這一個客戶，他到最后成交之后非常的認可，然后剛開始介紹一個客戶成交之后，過了沒多久，立馬又介紹了一個客戶，當時來的時候就直接說的很清楚，客戶家是哪里的，給誰買的，要一下買兩套，但是說的是不一定，然后還不讓給別人說是他介紹的，就給了一個電話號碼。
我這邊剛開始給這個客戶聯(lián)系上的時候，客戶也是不冷不熱的，因為他當時在社旗包括普羅旺世、狀元城，然后還有文博苑都有聯(lián)系，然后因為他一直在外地，所以一直都沒有說買哪里。包括他的朋友圈，因為同行相對來說加微信也比較多，同行之間點贊啥都能看到，總之聯(lián)系都挺多的，但一直都沒買，當時我判定的確實是一個買房客戶，但是沒在家，還是要跟蹤他，有可能是要等他回來才能買，所以說當時我就一直聯(lián)系，中間包括去看房子的視頻也拍給他了，然后包括價格，還有樓層戶型，都是拍視頻，有時間是語音直接在手機上面聊的。
到最后他讓他的親戚代替他過來看的，剛開始是讓他親姐過來看，另外后來又讓他家里邊的兄弟過來看的，然后中間的話包括給他發(fā)工具箱，項目信息他都了解得很詳細，主要還是說沒來實地看過。他親戚都是做裝修的，對戶型都比較了解，然后來看了之后，給他的反饋項目都差不多，位置也行，戶型也挺好的，但是剛開始他讓親戚來代交錢時，他親戚還怕他回來看了相不中，然后一直說讓他回來交錢，因為當時他也肯定是回不來的，這個客戶當時是在北京上班，平時都比較忙，沒辦法了我就直接還是開視頻，然后跟他的親戚直接跟他開視頻。然后我們三個直接對著視頻聊，包括每個房間里邊的尺寸，然后朝向全部都介紹的清清楚楚的，包括我們整個樓棟的平面圖，都標的清清楚楚的，上北下南左西右東，項目的位置周邊有啥都是自己用美圖秀秀標上去的，包括工具箱里邊，包括U型廚房的好處，包括戶型在的位置啥的都是了解的一清二楚的。結果到最后他直接就是轉了兩套房的首付款，直接轉到公司的賬上了，然后到底我是成交了。
雖然到最后咱們項目辦按揭的時候，因為他是一下買兩套，首付款都是交了30%，辦按揭的時候有點出入，因為他有一套房的話是寫在小兒子的名下，現(xiàn)在銀行要求的是寫小兒子名下的話，首付款40%，要再交5萬塊錢，然后寫在他名下的話，他年齡又大，只能貸到60歲，一個月月供是4000多，他年齡又太大了，然后沒辦法，結果到最后給他分析了一下，因為當時房子也漲價了，然后一套房子又加交了八九萬塊錢的首付，到最后現(xiàn)在兩套房都辦下來了，從一開始到現(xiàn)在也沒說不要這個房子一直買的挺滿意的。”
小編：“客戶就相當于一直沒見過面，就在微信成交了，你的老帶新里面，我剛才看這個數(shù)據(jù)，還有一個老客戶同時給你介紹了9組？”
琳琳：“對，是的，就這個客戶我記得也挺清楚的，比較典型的一個客戶，這個客戶就是咱們社區(qū)那邊朱集那邊的，大概就是個四五十歲，那一天，他們夫妻兩個是去南陽，因為他媳婦在南陽上班，然后中間開車路過我們項目，然后就是進來看了一眼，當時進來的時候我記得當時比較忙。他進來就說我要買的話，我就直接把家里人都介紹過來，能不能優(yōu)惠點，因為當時感覺他啥都沒了解，覺得開玩笑的，然后我就直接跟他說了一下，你連價格還沒有了解，然后你看多大的都不知道，就直接給他簡單介紹也沒那么詳細，就到訪有個兩三分鐘的樣子，然后直接就走了。
但是當時對客戶記憶深刻，因為他當時說的會介紹的比較多，所以后來等他走了，下午我就直接跟他聯(lián)系了，因為他當時走的時候比較急，然后說有時間再過來看。下午我就跟他聯(lián)系，他還一直不來說你們這沒優(yōu)惠啥啥啥的，還一直跟我說哪里能優(yōu)惠的多，我記得當時說的是三杰盛世城，是交100塊錢抵1萬塊錢，然后當時他要上那邊看。我直接跟他說的是你這個東西要看成交價的，那邊雖然說交多少抵多少，優(yōu)惠的多，但你要看他成交價多少，如果說人家表單價建議定個七八千，即使優(yōu)惠個10萬、 8萬的，你下來其實也沒多少錢，說通了這些，然后他才過來看的，結果當天來看就直接定了，定了之后又給我介紹過來七八個客戶，一共是成交了9組客戶。
他成交的挺快的，然后另外他介紹了幾組客戶，里邊有三組客戶有點小問題。其中有一組客戶的話，記得當時是家里挺有錢的，家庭條件挺好的，在廣東深圳那邊買的是碧桂園的房子，他當時那邊按揭還沒辦下來，然后因為在大城市里邊對那個房子也了解過，所以說這邊了解的比較詳細，當時是直接發(fā)視頻過來，通過他的手機發(fā)視頻，在手機上這樣聊，我們兩個人直接聊了一下午，記得從1點多聊到4點多，然后到最后才直接定了這個房子。
因為當時主要問題是出在他在那邊，那邊買的房子的話直接網(wǎng)簽的，因為在當時這邊的話是還不具備網(wǎng)簽的條件，所以說他比較有異議。然后另外房子他也沒看到，主要還是通過視頻介紹的，然后包括證件方面，我們兩個通過視頻來回聊，結果到最后的話，他那邊是買了一套，馬上年底要辦按揭，簽了網(wǎng)簽了。他怕如果說這邊先辦按揭的話，可能會影響到那邊房子，因為那邊一套房子貸款幾百萬，所以說當時猶豫了，不過當時我們這邊還沒網(wǎng)簽，因為這個問題的話反正是直接給客戶丟過去的，直接說如果你覺得合適的話可以先定著，因為這邊現(xiàn)在具體啥時間簽，能不能影響到你那邊還不一定。如果說到時間萬一有影響了，看看能不能給你想想辦法，如果實在不行，到時間可以把這個房子退給你，結果當時客戶也了解了一下，然后到最后把房子定了，結果辦按揭也沒影響，這邊直接一次性付了，都沒影響到。
另外有一組客戶的話，家里邊是黑名單，父母雙方全是黑名單，然后當時是有孩子，他是家里兩個男孩，主要是這個房子寫兩個孩子的名字寫誰的，都不想寫，都想寫父母的，但是父母還是黑名單，然后中間也做了工作，因為他這種情況去哪里買都是不可能的，都是黑名單。然后到最后溝通了一下，兩個孩子到時候能簽誰的簽誰的，結果到最后辦按揭的時候都解決了，也都辦完了，所以說你這個問題剛開始可能是問題的問題，訂了房之后，然后經過中間政策的變化，然后自己想辦法到最后這都不是問題了，時間都能解決。
那如果說當時這個房子因為一點問題沒讓他定，有可能到最后就損失一套房子，他也沒買到合適的，結果到最后他買的也挺滿意，賣的也挺滿意的。所以說你不管老帶新或者是其他途徑，咱們到中間追蹤客戶的時候都必須要堅持，因為有的客戶你不知道他到最后會不會買，你假如說堅持一下，一個人給你介紹七八套，所以說你只要堅持一下，結果都不會說是最壞的，就算到最后他不買，他也會給你介紹別的客戶來買這個房子，再說咱們的工作，就是給客戶介紹這個房子，你也不可能說眼光那么好，就挑人家有意向的是吧？所以說不管啥客戶我們都要一視同仁，你反正是前面努力做了，后邊結果總是會有好結果的，我們是專業(yè)的房地產策劃公司，你如果說一點努力都不做，天天就等著撿現(xiàn)成的，那是不可能的。”
小編：“我們了解就是說現(xiàn)在你們項目賣房子，每天還需要下鄉(xiāng)，還需要夜拓，你排斥不排斥下鄉(xiāng)夜拓發(fā)單頁？”
琳琳：“這個肯定是不排斥的，因為這個的話，我做房地產銷售也有幾年了，之前在咱們項目就是17年入職的時候在碧桂園，后來在咱們這個項目，因為當時我記得不管去每一個項目，只要成交多業(yè)績好的，肯定是相對來說自己渠道要廣一點，假如說你旺季的時候，大家賣的都同樣好，一到淡季的時候，如果說你渠道廣的話，不一定你啥渠道出來一套，是不是？到時間都是一個驚喜。比如說一般咱們項目渠道的話，咱們一般都是安排每天打陌電，然后平時的話輪流下鄉(xiāng)，還有晚上的夜拓，包括城區(qū)里邊的拓客，另外的話我自己有時間基本上都會長期做一個在貼吧里邊發(fā)項目信息，或者說本地群之類的，你包括一些社交軟件，都可以拿來賣房子，比如說微信朋友圈、陌陌、朋友圈都可以。因為我的客戶都通過這些途徑成交的都有，你比如說之前在在南陽碧桂園的時候，當時是雙代，自銷的和我們這邊的代理公司，當時我記得我的業(yè)績里邊30%都是貼吧成交的，因為在貼吧里邊當時發(fā)一條，就會直接就被刪了，再說在碧桂園那些樓盤一般都是看的是品牌的，所以說你在貼吧一般用的人都比較多，然后你在上面輸項目信息，然后輸了之后可能直接就有人給你刪了，但是我一直每天都堅持往上面發(fā)了四五條，刪了接著發(fā)，刪了接著發(fā)，這上面發(fā)了一個電話嘛，反正每天都有人給我打電話，每天都有人加我微信，然后一問都是貼吧里邊加的。到最后你這樣不是相對來說客戶基數(shù)要大一點，這樣貼吧成交到最后算算也不少，占成交比的30%。你包括在咱們陽光錦城這個項目，然后我這邊的客戶包括從陌陌動態(tài)里邊成交的，還有朋友圈成交的，包括咱們本地的群，包括朱集群、興隆群都有成交的。所以說相對來說你途徑多一點，你成交的話當然會多一點，你客戶基數(shù)主要要多。然后首先你比如說還有咱們公司的陌電，陌電的話一般就不能排斥陌電，一般都是量變產生質變，你如果說打到陌電數(shù)量多了，它自然而然會有主動跟你聯(lián)系的會來看的，如果說你打100個，里邊有1個說有購房意向的，你打1000個里邊就有10個有購房意向上的，有一個到訪的，你打的數(shù)量越多，肯定是到訪的越多，到最后你到訪的多，自然有人要成交，就算他不買他也會給你介紹的，是不是？
如果說陌電你啥都不干，你都不打，那根本都不會說有人通過陌電去找你了，所以說基本工作咱們該做的還是要做。然后還有下線，因為咱們現(xiàn)在是在我們這邊項目的話是縣里邊的項目，基本上客戶群體的話都是鄉(xiāng)里邊的，90%都是鄉(xiāng)里邊的客戶，然后有時候你不經意間可能去下鄉(xiāng)的時候，遇到的路上的狗會比較多，基本上都見不到人，然后我們就在他那個門上面放了單頁，上面印的有電話。然后包括平時貼海報，不一定啥時候你掙一個業(yè)績，假如那個月業(yè)績還是零的時候，然后誰看到了你的單頁給你打電話來買了一套，這都不一定。
只要你基礎工作做好了，隨時都會有驚喜，在我們項目是常見的，確實有這樣，包括其他同事的也是的，有些都沒聯(lián)系過，打電話過來說我看見你們的單頁了，上面有你的電話，打電話問一下房子，然后第二天就來看了，有的還直接介紹客戶了嘛，我有一個同事就通過發(fā)單頁直接成交了兩套。”
小編：“因為我是知道很多項目有時候下鄉(xiāng)就像你剛才說的，因為很多人都外出務工了，家里沒人，但是像這種情況你們還是堅持給他們發(fā)單頁？”
琳琳：“對，因為他出去務工了，家里邊不管是老的小的他還是有人的，然后如果說家里邊是他父母在家，他父母可能會存著單頁一直等他回來是吧，也有可能會給他孩子打電話，讓他直接給上面的電話聯(lián)系，因為他既然想買房子，肯定會通過各種途徑去了解房地產的市場，然后這樣如果說有他的聯(lián)系方式了，咱們才有更多的可能，只有說各種渠道堆積起來，然后這樣的話你才會有客戶主動來找你買房子。如果說單靠你自由輪排，接的那些客戶是不夠的，是吧？我們本身做置業(yè)顧問的，自己本身渠道還是要廣一點，這樣你成交的成交量才能上去。”
小編：“一些像你們經常成交的客戶里面有沒有業(yè)主沒到訪，委托親戚朋友來看房的，像這種客戶多不多？”
琳琳：“也有，經常都有，但這些客戶一般是有的成交周期比較長，但是也有的直接代交的，主要還是看看他親戚是啥關系，如果說他直系親屬的話也可能就直接代交了。
小編：“他們是怎么了解項目信息的？”
琳琳：“這個項目信息的話，剛才說的主要還是咱們的一些途徑，也有可能是陌電，也有可能是下鄉(xiāng)是吧，也有可能是咱們平時發(fā)那個群里邊的，或者是下鄉(xiāng)拓客、城區(qū)拓客之類的，接觸到咱們項目信息了，所以說就是你大量的釋放咱們項目的信息，才有更多成交的可能，如果說你一點啥都不釋放，天天坐屋里邊就指望上門那幾個客戶，你業(yè)績肯定不會好到哪去。”
小編：“我們知道現(xiàn)在這個項目上成交的很多客戶不在家，都在外出務工是吧？像這種情況的話，你是怎么讓人家去了解這個項目？”
琳琳：“這個的話主要都是平時視頻聯(lián)系，包括電話溝通，然后另外還有和他親戚之間的對接。然后另外的話咱公司推出的工具箱是比較實用的，然后工具箱上面的信息寫的很詳細，包括你戶型里邊每一個功能空間，包括朝向，還有咱們廚房，每個空間的優(yōu)勢都寫得非常清楚。如果說他介紹人到訪的話，直接拿著工具箱和客戶現(xiàn)場一一解說的，戶型圖直接都可以說，如果說這個客戶完全依賴網(wǎng)絡聯(lián)系的話，就直接發(fā)給他，發(fā)給他之后，然后你比如說給他發(fā)了一個位置，然后下邊你再做一個總結，咱們的位置怎么樣是吧，再給他發(fā)個定位。然后如果說發(fā)給他這個戶型的話，咱們直接發(fā)個戶型的解說，然后里邊寫的也很詳細，這樣他買的哪一個位置，哪個戶型的特點他都能看得一清二楚的。
包括還有咱們項目里邊的配套，你比如說指紋密碼鎖，精裝大堂，咱們工具箱里邊都有實際的一個圖片，更加直觀一點，他看了總比你說了有效是吧，上面直接有圖片可以看出來，都能用，不管他是啥客戶，陌電客戶、拓客戶，來訪的客戶包括是介紹的，只要你接觸過都可以介紹一下，因為咱們公司的話有工具箱，你要是其他公司你就跟他干說，可能說到最后你跟他說10句，他能記得兩三句都不錯了是吧，這個的話他能直接自己打開就能看到，他也可以直接發(fā)給他的家人看。”
小編：“聽你講那么多，我覺得其實銷售應該特別注意各種細節(jié)，后面我想問一下，如果要想成為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問，我們需要加強自身哪方面的能力或者是技能？”
琳琳：“這點的話我主要是覺得我們做置業(yè)顧問的話，首先要真誠的對客戶，然后還要堅持做我們這份工作，另外的話就是勤奮一點。
首先的話，真誠！我們要讓自己對客戶真誠，另外還要要求客戶對我們真誠，首先的話你客戶不管是干什么的，我們都是詳細的肯定是圍繞著咱們這個樓盤來介紹的，然后中間的話因為要了解客戶的一些信息，相對來說咱們要對客戶做一個詳細的了解，你包括客戶的家庭情況。客戶真誠，就是說我們在要求自己對客戶真誠的同時，也不能說一味討好客戶，也要要求客戶對咱們真誠一點。比如說平時咱們和客戶一般接觸都是圍繞這個房子的，主要的話還是因為這個房子咱們才認識的，不過中間的話咱們，肯定是要跟客戶做一些深入的接觸，包括客戶的家庭構成，客戶為啥要買這個房子，包括中間如果說客戶家庭有糾紛，可能咱們還要幫他解決各種各樣的一個問題是吧。所以說你這個時候的話，既然要了解客戶的信息，那你自己的信息，有的客戶也會來問你，首先也不要吝嗇自己的情況，他問你啥你也可以回答啥，咱們也問到咱們需要的信息就行了。
可能還會遇到一些客戶，他會覺得你是個賣房子的，你掙了他多少多少錢，像這種客戶的話也不能遷就，因為我們是靠勞動所得，自己辛苦服務客戶得來的，并不是誰占了誰的 便宜。之前我有一個客戶，這個房子明明就是這個價錢，然后到最后他一直問能優(yōu)惠點不能優(yōu)惠點不，其實他并不是說這個房子優(yōu)惠了他才買，他就是怕買著吃虧，然后我就一直跟他說這個房子就是這個價。我記得這個客戶當時打電話直接就說你賣房子的滿嘴瞎話怎么的，然后我當時就說這個房子你可以不買，但他就是這個價格，我不可能說明明沒有優(yōu)惠，我跟你說有優(yōu)惠，到最后你來買來了中間差價咱倆誰往上面補，是不是？肯定這個東西要實話實說的，你可以說不買這個房子，但是你不能侮辱咱們這個人是吧？咱們是個賣房子的，但是咱們也有自己的自尊，包括中間到最后辦按揭，也可能說有些客戶他不符合買房子的標準，比如說他征信不合格之類的，有的這些也能怪到我們頭上。他覺得你是個賣房子的，你都要一直給他服務，從他剛開始買到最后你都要給他全包了，那是不可能的，這個東西的話咱們也要直接給他講清楚，你是買房的，我是賣房的，我該怎么介紹就怎么給你介紹，但是貸款是銀行要問你自己的個人情況，如果情況符合了，肯定能貸給你，如果說情況不符合，咱們這邊只能說幫客戶想辦法，當然不可能說因為客戶自身原因造成的，這個鍋咱們不能背。
剛才我們說的是真誠，現(xiàn)在的話咱們說一下勤奮，勤能補拙嘛！我干了房地產營銷策劃這么多年了，知道我自己也不是聰明的人，為啥業(yè)績能一直做的在案場一直都是排名前兩名的樣子，因為不管是在哪一個項目，我都是比較勤奮，包括咱們公司的銷售9項，咱們自己的一個推廣拓客啥的，平時的話都是每天需要做啥都做啥，不管做什么工作都需要勤奮，堅持去做。包括咱們賣房子也是一樣的，比如說有的同事，他某個月的業(yè)績做的挺好的，然后就開始下個月陌電也不打了，什么也不干了，然后他的業(yè)績肯定會下滑的。所以說我們干這一行也要不停的保持勤奮，包括陌電的話要堅持打，你不管是業(yè)績好業(yè)績壞我們都需要打，因為你不知道哪一個陌電就會成為你的成交客戶。包括下鄉(xiāng)推廣、拓客都需要不停的去做，你只有不停的做才會有好的結果，如果說一樣都不做的話，到最后肯定業(yè)績是不如別人的。
所以說做了這么久，我也不是一個聰明的人，為啥能保持業(yè)績一直都是排名前兩名的，我這邊一直都比較勤奮，不管是在啥項目，一直都是空杯的心理，包括之前在其他的項目做的好，到這個項目的話大家都是同一起跑線的，和大家都是一樣的，然后你這個月業(yè)績好到下個月大家又是一樣的，然后重新再努力，所以說現(xiàn)在不管是新人或者老人，你如果說想要業(yè)績好一點，沒有捷徑，就是說勤奮認真多努力。”
小編：“相當于我們要想成為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問，必須要真誠，另外必須要勤奮？”
琳琳：對！”
小編：今天通過琳琳的分享，我們也知道銷冠的成長靠的不是運氣，而是工作中一點一滴的累積和積累，不輕言放棄的堅持。所以說我們一定要記住真誠和勤奮！好，非常感謝琳琳今天的經驗分享，我們今天的節(jié)目就到這。下期再見！”
琳琳：“感謝大家的聆聽，我們下期再見！”
