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和景新居B組團
開發(fā)商：鄭州國誼住宅集團有限公司
物業(yè)：國誼物業(yè)
建筑商：浙江寶華 河南國基
總建筑面積：30萬平方米
項目回顧
和景新居B組團，作為湖光苑項目的最后一期收官作品，面臨諸多銷售和推廣上的挑戰(zhàn)。首先，項目地處鄭州西部，非城市發(fā)展方向，在客源上有所限制，很難形成全市關(guān)注的突破。其次，競爭環(huán)境發(fā)生翻天覆地的變化，隨著周邊諸多實力房地產(chǎn)企業(yè)掘金西區(qū)，周邊項目林立，與幾年前項目前期的銷售環(huán)境大有不同。還有，周邊項目推廣的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，大多都是主打中原路交通和西流湖生態(tài)環(huán)境的預(yù)期，如果和景新居B組團的推廣仍然簡單的跟隨這些概念，十分容易就會淹沒在整個市場當(dāng)中。最后，本項目需要達到的目標是五個月內(nèi)全部銷售完畢，如此一來，幾乎需要達到月均一百套左右的銷售速度，這在鄭州只有極個別巨型體量項目可以達到，在中型項目中幾乎從未出現(xiàn)。伴隨著這四個嚴峻的問題，尚正行接手和景新居B組團的營銷推廣工作，最終完成了開盤即將所推房源銷售80%的佳績。
一，項目并未處于城市發(fā)展方向，憑借其自身的素質(zhì)很難吸引到全市購房者的廣泛關(guān)注。因此在客戶定位上，尚正行果斷放棄了全市客源作為項目的主要客戶來源區(qū)，將客戶鎖定為本片區(qū)客戶為主，定點出擊，制定可以準確圍殺的營銷動作配合。尚正行通過市場摸查和長期把控，了解到雖然西區(qū)并非城市發(fā)展快速區(qū)域，但是老房子老家屬院數(shù)量十分巨大，同時本小區(qū)也已經(jīng)有十年的發(fā)展歷程，積累了十分充足的客戶資源。我們在營銷中，特別注重了以客帶客，同時將項目宣傳頁和流動展板發(fā)送和擺放到各個上世紀八九是年年的小區(qū)內(nèi)定點宣傳。這樣的營銷活動，從結(jié)果中就可以看到收到了奇效，此類客戶占總?cè)藬?shù)的百分之68%。
二，隨著陽光花苑，綠都城，萬達廣場，海森林等一大批住宅投放西區(qū)，和景新居B組團的競爭環(huán)境變得如窒息般緊張。尚正行在嚴密的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，用科學(xué)的手法評定各個項目的優(yōu)勢劣勢，尋找本項目在銷售上可能的突破點。
三，面對同質(zhì)化的宣傳推廣，不僅是我們看著不舒服，很多購房人也都不怎么關(guān)注，一種“麻木”的心態(tài)在西區(qū)的樓盤宣傳中展現(xiàn)出來。尚正行認為，我們項目地處西區(qū)，中原路，西流湖，南水北調(diào)工程的概念已經(jīng)深入人心，同時其他項目對這三點的宣傳我們也是可以借勢的。我們不需要將其作為我們主要的推廣重點，我們應(yīng)該結(jié)合我們小區(qū)自身的特點，找到更適合的元素。和景新居B組團戶型面積緊湊，環(huán)境宜人，十年小區(qū)沉淀，新臨已經(jīng)成為老友，因此我們何不將其作為我們的推廣重點呢？即親民，又有新意。同時，借勢萬達廣場，大篇幅對其進行報道，彌補本項目商業(yè)氣氛不夠濃重的缺憾。最終，我們將項目推廣的落腳點放在“宜居”和“祥和”上，在平面和推廣中廣泛使用，最終購房客戶反映此類廣告不生硬，能使客戶找到真正回家的感覺。
四，月均一百套，這樣的銷量在七八月份的時候相當(dāng)于鄭州十個樓盤的消化總和。我們是如何辦到的呢？精準的推廣：“繁華身后，溫暖回家”，“城市強大西引力”，“園質(zhì)園味，悅享生活”，“浙江寶華國基建筑 雙建合璧”等，一些新鮮但是又有吸引力的宣傳語素，成就一天數(shù)十組的來電和來訪，有效的客戶積累是項目快銷的重要因素。超低的價格，城區(qū)罕有的4960元均價入市，最低4500元，以價保量，特價快銷。開盤當(dāng)日，邀請所有客戶進行集中選房，緊張熱烈的售樓現(xiàn)場和sp喊控配合也形成了極強的逼定效果。最終實現(xiàn)了項目開盤銷售80%的佳績。
